sábado, 2 de octubre de 2010

Ni tanto ni tan poco (Sofía)

“Quién sabe Alicia éste país no estuvo hecho porque sí...
...Estamos en la tierra de todos, en la vida. Sobre el pasado y sobre el futuro, ruinas sobre ruinas”
Canción de Alicia en el País, Serú Girán
Aniversario especial si los hay, estos dos siglos del 25. Qué te genera? O no te mueve nada? Te preguntaste por qué?. En algún lugar del Gran Buenos Aires, un profe de Historia enseña clarito a chiquilines de 14 años, qué es eso de ser políticamente (in)correctos.
Hay que preparar un pequeño escrito sobre el país, y dos de los trabajos serán presentados en el acto central del colegio. “Orgullo o decepción?” ante nuestra Argentina bicentenaria, se preguntaba entonces Sofía; mirada fresca e inquieta, que busca encontrarnos -y encontrarse- en esos contrastes tan nuestros.
Respuesta liviana a la inquietud adolescente: “decepción u orgullo? lees la mitad del texto, y ya te dan ganas de suicidarte” fue el único argumento que acompañó a una lección muda pero incontrastable: de todo el curso, un sólo trabajo fue finalmente apto para mostrar en ¡semejante evento!. ¿Acaso vamos a hablar ante todos, en particular ante algunos todos (con cierta cuota de poder) de nuestras debilidades y cuentas pendientes? Qué desubicación!.
Sofía: es la vida, mi chiquita. La del temor a ciertas verdades y también esa otra, la que se refleja en tu escrito y los de tus amigas. La de los contrastes; de éxitos y fracasos y el trabajo cotidiano por superarlos y superarnos. De orgullos y decepciones entrelazadas, y volver a intentarlo una y otra vez, pero juntos. Porque nadie crece en serio trabajando solo, y es sólo así como se va haciendo esta tierra de todos.
Gente: cualquier parecido con la realidad nuestra de todos los días, económica, política, profesional, laboral, la del sector mismo, es pura coincidencia ¿no?.
Veamos: como especialistas inmobiliarios y desarrolladores, salvo por este parate coyuntural derivado de una crisis 100% importada, venimos en un ciclo bárbaro. No podemos negarlo!. Aunque claro, el gran flujo de inversiones de los últimos años hacia el sector se concentró en el 17% de las manzanas de la Ciudad. Aunque cerca del 60% de la construcción en Buenos Aires se localizó en 5 barrios. Que en los mejores años de los ’90 y los 2000 producíamos la mitad que 40 años atrás. Que el 88% de la población aguarda respuestas del sector, que aguarda respuestas de la banca, que aguarda respuestas del gobierno, que a su vez ve que los índices de inflación, pobreza, empleo, niveles de actividad, etc., hablan cosas buenas y ¿entonces?. Y deben! hablar ”cosas buenas”. Porque si las acallamos, las otras no existen. El único problema es que lo que no existe, no puede superarse.
La vida siempre es más o menos, dice Kovadloff. Orgullo o decepción?: ni tanto, ni tan poco. ¿Cuándo vamos a asumir que no somos absolutamente geniales ni desastrosos? Que tenemos gente fantástica, profesionales excelentes, pero nos falta mucho por crecer y hacer; que nos cuesta trabajar en equipo con quienes piensan diferente, tejer redes, consensuar metas, afianzar proyectos comunes de mediano y largo plazo?
Digo: ¿y si de una vez por todas, nos dejamos de dar largas explicaciones de lo bien que hacemos las cosas -que cada vez convencen menos-, y recuperamos la mirada sincera y clara de nuestros chicos?¿Si nos dejamos de jorobar un día con lo que es política -¡o comercialmente!- correcto, y nos decidimos a hablar en voz alta lo que no se habla, y a operar en consecuencia?
Podríamos multiplicar por cinco el volumen de mercado de los mejores años recientes si tan sólo nos decidiéramos a enfrentar las cosas, abriendo espacios a la gente que realmente necesita su vivienda como bien de uso y no de cambio.
Pero de eso no se habla. Porque en primer lugar deberíamos reconocer que (todavía?) no hemos sido capaces de articular un circuito sustentable entre políticas públicas orientadas al desarrollo, con la producción inmobiliaria, el financiamiento, la comercialización, y las necesidades y posibilidades de la gente real. Seguro, en el camino habrá motivos de “orgullo y decepción”: avances, errores, replanteos. Pero habremos dado los primeros pasos.
Y si, es cierto: quizás sean sólo utopías cansadas de explicaciones en deja vú, de ver al futuro repetir el pasado en museos de grandes novedades. Voluntarismo ingenuo, casi adolescente si se quiere, de decir “loco, no están ustedes también aburridos de escuchar siempre las mismas explicaciones técnicas, serias, de por qué no podemos hacerlo? de tomarlas como verdades reveladas, y seguir construyendo ruinas sobre ruinas?
¿Hasta cuándo seguiremos hablando en voz baja; asumiendo como intocables reglas de juego que nadie puso sólo porque sí, porque así ha sido desde hace mucho, donde pocos trabajan para pocos en la punta de la pirámide mientras el resto mira el show? ¿No será tiempo de intentar al menos cambiar ciertas cosas, reinventar algunas lógicas, buscar abrir espacios nuevos?
Nos lo debemos: a nuestro propio inconformismo adormecido. Se lo debemos: a Sofí, a los pibes que vienen y que nos miran, porque éste es nuestro tiempo; a todos esos otros chiquilines, a los que ni un lugar para soñar con una realidad mejor les hemos dejado como sociedad.
“¿Para qué sirve la utopía, si a medida que me acerco unos pasos, como el horizonte, ella se vuelve a alejar? Justamente: para caminar” nos enseñaba Galeano y no es poco. “Para soñar” agregaba Serrat, y no hay cambio que no haya sido antes soñado.
Tal vez ya sea tiempo de empezar a juntarnos y pensar diferente. Tal vez, entonces sí, podamos en un momento mirarla como siempre a los ojos, y decirle “quien sabe hijita este país, no estuvo hecho porque si”.
Arq. Marcelo G. Satulovsky, MDI
BA, 25-May.2010

Las emociones en la negociación

La negociación no es privativa de una operación comercial, si observamos con un poco de atención podemos darnos cuenta de que negociamos todo el tiempo, con amigos, en el ámbito familiar o en el trabajo y lo hacemos con distintos estilos.
Los seres humanos somos el producto de una combinación genética azaroza, por lo tanto como tales, cuando algunos de nosotros nos encontramos inmersos en medio de una negociación, el rumbo que ella tome también lo es.
El hecho de que predomine uno u otro estilo de negociación depende de cada situación en particular.
Los especialistas de Harvard plantean que:

1) Las negociaciones deben crear valor.
2) Cuando regateamos, todo lo que uno gana lo pierde el otro y en consecuencia, la relación se daña
3) Una mala relación dificulta y en algunos casos anula la comunicación.
4) Una mayor comunicación deriva en mejores acuerdos.
5) No es necesario elegir entre resultados y relación.
6) El objetivo de la negociación es importante y la relación es parte de ese objetivo.
7) Con una buena relación se pueden lograr buenos acuerdos.
8) Con acuerdos demasiado buenos para mí puedo dañar la relación.
9) Cuando un negociador es duro pierde muchas oportunidades porque inhibe la comunicación que es la fuente de valor.
10) Al recurrir a criterios objetivos para dar legitimidad a los acuerdos establecemos un estilo de relación que libera todo el potencial sinérgico de las partes.

Estos ítems pueden potenciarse si se añade a las negociaciones el talento para las relaciones interpersonales y la capacidad de improvisar soluciones creativas.
La escucha activa es la herramienta fundamental para tratar de entender lo que el otro necesita.
Es importante expresar aprecio a la contraparte, encontrar mérito en lo que los demás piensan, sienten o hacen y manifestarles nuestras propias necesidades y expectativas.
Un ejemplo claro que me gustaría compartir es un relato que extraje del libro "Las emociones en la negociación" de Roger Fisher y Daniel Shapiro.
"Hace algunos años, Roger estaba en Tiflis, trabajando con osetianos del sur y el gobierno de Georgia (una antigua república soviética). En su último día, quiso ir de compras. Mientras caminaba por la calle principal de la ciudad, vio a un artesano sentado debajo de una arcada, concentrado en la talla de una pequeña bandeja de madera. Tenía exhibidos algunos de sus artículos para la venta. Roger se detuvo a mirar. Recuerda la interacción como sigue: 
De todos los objetos expuestos, me atrajo sobre todo la bandeja que el artesano estaba tallando, de modo que le pregunté:
-¿Cuánto cuesta la bandeja?
-Todavía no está terminada- contestó.
-¿Cuándo estará lista?- pregunté sintiendo una ligera impaciencia.
-Dentro de un par de días. Entonces la podrá comprar. 
-Me gustaría comprarla ya; incluso si la talla no está terminada. ¿En cuánto me la deja si la compro ahora sin terminar? (Yo desde luego, esperaba que me hiciera una rebaja)
-No está a la venta todavía- respondió el tallador.
Su respuesta tajante me molestó. Yo había manifestado interés por su trabajo, estaba dispuesto a comprarlo sin terminar, y él ni siquiera se había tomado el trabajo de tener en cuenta mi propuesta. Apenas si se fijó en mí. Sentí el impulso de insultar su trabajo, de insultarlo a él o simplemente de irme, pero en vez de eso, respiré profundamente. Me di cuenta de que estaba sintiendo que el artesano no me apreciaba, no me respetaba, que me menospreciaba.
De repente comprendí. El tallador probablemente estaba sintiendo lo mismo, que yo no lo apreciaba a él. Quizá mi comportamiento no había sido mejor que el de él. No había demostrado aprecio ni por él ni por sus ideas. Era muy posible que el artesano hubiera sentido emociones muy semejantes a las mías.
-Si vendiera la bandeja ahora- dijo el tallador-, el precio tendría que ser más alto.
-¿Por qué?- pregunté sorprendido.
-Si vendiera la bandeja hoy, me privaría del placer de terminarla.
Yo sonreí también.
-Me voy de Tiflis mañana por la mañana. Admiro su bandeja, admiro su trabajo, y ahora, más que nunca, quisiera la bandeja como recuerdo del tallador a quien le enorgullece tanto su trabajo y que deriva tanta satisfacción de hacerlo bien.
El hombre sonrió pero guardó silencio. 
-En vista de que tengo que partir- dije -¿le haría usted un favor a un forastero permitiéndole comprar la bandeja hoy, sin terminar, al mismo precio que costaría si estuviera terminada?
Al cabo de unos instantes de reflexión, aceptó mi oferta."
Una negociación en la que el otro nos escucha, profundiza sobre nuestros intereses, nos comunica los propios y tiene en cuenta nuestras ideas nos predispone mejor y es altamente probable que la resultante sea un trato justo para ambas partes.