jueves, 7 de octubre de 2010

Una sutil diferencia...



Durante el último mes decidí realizar una encuesta en el blog. Agradezco sinceramente a quienes la respondieron y a aquellos que no sabiendo como participar, de todas maneras me hicieron llegar su opinión por correo, por teléfono o en forma personal. 

Mi intención... tratar de entender lo que pasa por la mente de quien se sienta frente a un inmobiliario cuando decide dar un paso tan importante como comprar su primera vivienda o cambiar la actual. 


En respuesta, un 67% manifestó sentir desconfianza, un 30% ansiedad, apenas el 3 % seguridad y "nadie" tranquilidad.
Todo cambio genera emociones encontradas. Lo cierto es que siempre, aún cuando ese cambio haya sido deseado, atravesamos momentos de gran estrés. 
Estos sentimientos personalísimos, se intensifican aún más, en un entorno como el nuestro, con una dinámica aleatoria, a tal extremo que el acceso a la primera vivienda, la adquisición de una casa más grande en reemplazo de una pequeña y viceversa pueden en ocasiones vivirse como una verdadera carrera de obstáculos.
Y es aquí, en esta instancia donde aparecemos nosotros, los inmobiliarios, con nuestros propios temores, nuestro bagaje personal y cultural, inmersos en ésta sociedad y no en otra, intentando generar algo distinto, envueltos en un abanico de ansiedades y expectativas con respecto a “ese otro” que espera nuestra ayuda.
Una sutil diferencia es la que existe entre las palabras ver y mirar, oír y escuchar. Ver significa obtener datos a partir de lo visible, mirar en cambio, construir interpretaciones de lo percibido en base a nuestra historia, experiencia y creencias como individuos parte de una comunidad en éste momento histórico.
Si hablamos de oír, nos referimos a una percepción material de cualquier ruido en el órgano del oído; escuchar en cambio implica también prestar atención. Se puede oír sin escuchar aunque no escuchar sin oír.
Escuchar es aplicar el oído para oír, poner cuidado y atención para comprender lo que se dice. Se escucha por voluntad, por deseo, por interés, por saber, por curiosidad; se oye por obligación, por casualidad, involuntaria, forzadamente: oímos muchas cosas que no quisiéramos oír, que nos daña oír, que no podemos evitar oír.
Escuchamos aquello que nos interesa oír, lo que nos es conveniente o grato. Sin duda, a menudo, preferimos escuchar halagos, pocas veces oír verdades.
Un iceberg se nos presenta a simple vista sólo en parte, lo que vemos representa aproximadamente 1/9 del total, los restantes 8/9 se encuentran sumergidos, escondidos. Mirar es algo así como tornar visible la fracción oculta del iceberg, renunciar a lo superficial y enfocarnos en la totalidad.
Si lográsemos cambiar nuestra mirada, dejáramos de oir simplemente y comenzáramos a escuchar, otra sería la historia. Seríamos capaces de distinguir los discursos vacíos de los que nos llegan cargados de contenido.
Estaríamos preparados para entender que "el mapa no es el territorio, sino una interpretación fragmentada de quien reporta. Siempre será una representación limitada de él, en la que no caben los actores, ni los olores, ni las honduras del terreno".
Comenzaríamos a escuchar lo que oímos, a mirar lo que vemos, nuestro trabajo se impregnaría de "valor" y con seguridad el feedback de esta encuesta sería diferente.



sábado, 2 de octubre de 2010

Ni tanto ni tan poco (Sofía)

“Quién sabe Alicia éste país no estuvo hecho porque sí...
...Estamos en la tierra de todos, en la vida. Sobre el pasado y sobre el futuro, ruinas sobre ruinas”
Canción de Alicia en el País, Serú Girán
Aniversario especial si los hay, estos dos siglos del 25. Qué te genera? O no te mueve nada? Te preguntaste por qué?. En algún lugar del Gran Buenos Aires, un profe de Historia enseña clarito a chiquilines de 14 años, qué es eso de ser políticamente (in)correctos.
Hay que preparar un pequeño escrito sobre el país, y dos de los trabajos serán presentados en el acto central del colegio. “Orgullo o decepción?” ante nuestra Argentina bicentenaria, se preguntaba entonces Sofía; mirada fresca e inquieta, que busca encontrarnos -y encontrarse- en esos contrastes tan nuestros.
Respuesta liviana a la inquietud adolescente: “decepción u orgullo? lees la mitad del texto, y ya te dan ganas de suicidarte” fue el único argumento que acompañó a una lección muda pero incontrastable: de todo el curso, un sólo trabajo fue finalmente apto para mostrar en ¡semejante evento!. ¿Acaso vamos a hablar ante todos, en particular ante algunos todos (con cierta cuota de poder) de nuestras debilidades y cuentas pendientes? Qué desubicación!.
Sofía: es la vida, mi chiquita. La del temor a ciertas verdades y también esa otra, la que se refleja en tu escrito y los de tus amigas. La de los contrastes; de éxitos y fracasos y el trabajo cotidiano por superarlos y superarnos. De orgullos y decepciones entrelazadas, y volver a intentarlo una y otra vez, pero juntos. Porque nadie crece en serio trabajando solo, y es sólo así como se va haciendo esta tierra de todos.
Gente: cualquier parecido con la realidad nuestra de todos los días, económica, política, profesional, laboral, la del sector mismo, es pura coincidencia ¿no?.
Veamos: como especialistas inmobiliarios y desarrolladores, salvo por este parate coyuntural derivado de una crisis 100% importada, venimos en un ciclo bárbaro. No podemos negarlo!. Aunque claro, el gran flujo de inversiones de los últimos años hacia el sector se concentró en el 17% de las manzanas de la Ciudad. Aunque cerca del 60% de la construcción en Buenos Aires se localizó en 5 barrios. Que en los mejores años de los ’90 y los 2000 producíamos la mitad que 40 años atrás. Que el 88% de la población aguarda respuestas del sector, que aguarda respuestas de la banca, que aguarda respuestas del gobierno, que a su vez ve que los índices de inflación, pobreza, empleo, niveles de actividad, etc., hablan cosas buenas y ¿entonces?. Y deben! hablar ”cosas buenas”. Porque si las acallamos, las otras no existen. El único problema es que lo que no existe, no puede superarse.
La vida siempre es más o menos, dice Kovadloff. Orgullo o decepción?: ni tanto, ni tan poco. ¿Cuándo vamos a asumir que no somos absolutamente geniales ni desastrosos? Que tenemos gente fantástica, profesionales excelentes, pero nos falta mucho por crecer y hacer; que nos cuesta trabajar en equipo con quienes piensan diferente, tejer redes, consensuar metas, afianzar proyectos comunes de mediano y largo plazo?
Digo: ¿y si de una vez por todas, nos dejamos de dar largas explicaciones de lo bien que hacemos las cosas -que cada vez convencen menos-, y recuperamos la mirada sincera y clara de nuestros chicos?¿Si nos dejamos de jorobar un día con lo que es política -¡o comercialmente!- correcto, y nos decidimos a hablar en voz alta lo que no se habla, y a operar en consecuencia?
Podríamos multiplicar por cinco el volumen de mercado de los mejores años recientes si tan sólo nos decidiéramos a enfrentar las cosas, abriendo espacios a la gente que realmente necesita su vivienda como bien de uso y no de cambio.
Pero de eso no se habla. Porque en primer lugar deberíamos reconocer que (todavía?) no hemos sido capaces de articular un circuito sustentable entre políticas públicas orientadas al desarrollo, con la producción inmobiliaria, el financiamiento, la comercialización, y las necesidades y posibilidades de la gente real. Seguro, en el camino habrá motivos de “orgullo y decepción”: avances, errores, replanteos. Pero habremos dado los primeros pasos.
Y si, es cierto: quizás sean sólo utopías cansadas de explicaciones en deja vú, de ver al futuro repetir el pasado en museos de grandes novedades. Voluntarismo ingenuo, casi adolescente si se quiere, de decir “loco, no están ustedes también aburridos de escuchar siempre las mismas explicaciones técnicas, serias, de por qué no podemos hacerlo? de tomarlas como verdades reveladas, y seguir construyendo ruinas sobre ruinas?
¿Hasta cuándo seguiremos hablando en voz baja; asumiendo como intocables reglas de juego que nadie puso sólo porque sí, porque así ha sido desde hace mucho, donde pocos trabajan para pocos en la punta de la pirámide mientras el resto mira el show? ¿No será tiempo de intentar al menos cambiar ciertas cosas, reinventar algunas lógicas, buscar abrir espacios nuevos?
Nos lo debemos: a nuestro propio inconformismo adormecido. Se lo debemos: a Sofí, a los pibes que vienen y que nos miran, porque éste es nuestro tiempo; a todos esos otros chiquilines, a los que ni un lugar para soñar con una realidad mejor les hemos dejado como sociedad.
“¿Para qué sirve la utopía, si a medida que me acerco unos pasos, como el horizonte, ella se vuelve a alejar? Justamente: para caminar” nos enseñaba Galeano y no es poco. “Para soñar” agregaba Serrat, y no hay cambio que no haya sido antes soñado.
Tal vez ya sea tiempo de empezar a juntarnos y pensar diferente. Tal vez, entonces sí, podamos en un momento mirarla como siempre a los ojos, y decirle “quien sabe hijita este país, no estuvo hecho porque si”.
Arq. Marcelo G. Satulovsky, MDI
BA, 25-May.2010

Las emociones en la negociación

La negociación no es privativa de una operación comercial, si observamos con un poco de atención podemos darnos cuenta de que negociamos todo el tiempo, con amigos, en el ámbito familiar o en el trabajo y lo hacemos con distintos estilos.
Los seres humanos somos el producto de una combinación genética azaroza, por lo tanto como tales, cuando algunos de nosotros nos encontramos inmersos en medio de una negociación, el rumbo que ella tome también lo es.
El hecho de que predomine uno u otro estilo de negociación depende de cada situación en particular.
Los especialistas de Harvard plantean que:

1) Las negociaciones deben crear valor.
2) Cuando regateamos, todo lo que uno gana lo pierde el otro y en consecuencia, la relación se daña
3) Una mala relación dificulta y en algunos casos anula la comunicación.
4) Una mayor comunicación deriva en mejores acuerdos.
5) No es necesario elegir entre resultados y relación.
6) El objetivo de la negociación es importante y la relación es parte de ese objetivo.
7) Con una buena relación se pueden lograr buenos acuerdos.
8) Con acuerdos demasiado buenos para mí puedo dañar la relación.
9) Cuando un negociador es duro pierde muchas oportunidades porque inhibe la comunicación que es la fuente de valor.
10) Al recurrir a criterios objetivos para dar legitimidad a los acuerdos establecemos un estilo de relación que libera todo el potencial sinérgico de las partes.

Estos ítems pueden potenciarse si se añade a las negociaciones el talento para las relaciones interpersonales y la capacidad de improvisar soluciones creativas.
La escucha activa es la herramienta fundamental para tratar de entender lo que el otro necesita.
Es importante expresar aprecio a la contraparte, encontrar mérito en lo que los demás piensan, sienten o hacen y manifestarles nuestras propias necesidades y expectativas.
Un ejemplo claro que me gustaría compartir es un relato que extraje del libro "Las emociones en la negociación" de Roger Fisher y Daniel Shapiro.
"Hace algunos años, Roger estaba en Tiflis, trabajando con osetianos del sur y el gobierno de Georgia (una antigua república soviética). En su último día, quiso ir de compras. Mientras caminaba por la calle principal de la ciudad, vio a un artesano sentado debajo de una arcada, concentrado en la talla de una pequeña bandeja de madera. Tenía exhibidos algunos de sus artículos para la venta. Roger se detuvo a mirar. Recuerda la interacción como sigue: 
De todos los objetos expuestos, me atrajo sobre todo la bandeja que el artesano estaba tallando, de modo que le pregunté:
-¿Cuánto cuesta la bandeja?
-Todavía no está terminada- contestó.
-¿Cuándo estará lista?- pregunté sintiendo una ligera impaciencia.
-Dentro de un par de días. Entonces la podrá comprar. 
-Me gustaría comprarla ya; incluso si la talla no está terminada. ¿En cuánto me la deja si la compro ahora sin terminar? (Yo desde luego, esperaba que me hiciera una rebaja)
-No está a la venta todavía- respondió el tallador.
Su respuesta tajante me molestó. Yo había manifestado interés por su trabajo, estaba dispuesto a comprarlo sin terminar, y él ni siquiera se había tomado el trabajo de tener en cuenta mi propuesta. Apenas si se fijó en mí. Sentí el impulso de insultar su trabajo, de insultarlo a él o simplemente de irme, pero en vez de eso, respiré profundamente. Me di cuenta de que estaba sintiendo que el artesano no me apreciaba, no me respetaba, que me menospreciaba.
De repente comprendí. El tallador probablemente estaba sintiendo lo mismo, que yo no lo apreciaba a él. Quizá mi comportamiento no había sido mejor que el de él. No había demostrado aprecio ni por él ni por sus ideas. Era muy posible que el artesano hubiera sentido emociones muy semejantes a las mías.
-Si vendiera la bandeja ahora- dijo el tallador-, el precio tendría que ser más alto.
-¿Por qué?- pregunté sorprendido.
-Si vendiera la bandeja hoy, me privaría del placer de terminarla.
Yo sonreí también.
-Me voy de Tiflis mañana por la mañana. Admiro su bandeja, admiro su trabajo, y ahora, más que nunca, quisiera la bandeja como recuerdo del tallador a quien le enorgullece tanto su trabajo y que deriva tanta satisfacción de hacerlo bien.
El hombre sonrió pero guardó silencio. 
-En vista de que tengo que partir- dije -¿le haría usted un favor a un forastero permitiéndole comprar la bandeja hoy, sin terminar, al mismo precio que costaría si estuviera terminada?
Al cabo de unos instantes de reflexión, aceptó mi oferta."
Una negociación en la que el otro nos escucha, profundiza sobre nuestros intereses, nos comunica los propios y tiene en cuenta nuestras ideas nos predispone mejor y es altamente probable que la resultante sea un trato justo para ambas partes.

miércoles, 8 de septiembre de 2010

Situación de compra

Estas últimas semanas participé de un Taller de Negociación en la UTN a cargo de la Lic. Georgina Grunauer y el Lic. Julio Valente.  De manera muy relajada nos hicimos conscientes de que negociamos todo el tiempo, compartimos vivencias e incorporamos nuevos conceptos. Aprendimos que no es aconsejable posicionarse y que es muy positivo tratar de obtener siempre un trato justo para las partes.  Hablamos de empatizar, ejercitar la escucha activa, ponerse en la piel del otro y de repensar la actividad desde una óptica diferente.
Recordé entonces una película que había visto hace algunos años y decidí compartir un fragmento muy divertido del momento en el que los futuros dueños, acompañados por el inmobiliario, se enamoran de la casa y deciden la compra.

""

viernes, 3 de septiembre de 2010

El mismo sueño... Dos puntos de vista

Un nuevo proyecto, muchas expectativas, todas las ganas y algunos temores. Imposible olvidar la mezcla de sensaciones de aquel día. 

Capital inicial
  • Un viejo AMI 8 proveniente de la disolución de una sociedad 
  • Muy poco dinero 
  • La firme decisión de comenzar una nueva empresa 
Posibilidades de endeudamiento: Nulas 
Capacidad de ahorro: Escasa 
Recursos humanos: Un matrimonio y su pequeña hija de 1 año y medio. 
Logística: Un entorno familiar dispuesto a acompañar y sostener el emprendimiento.

Con esa estructura tímidamente dimos el primer paso. Así fue que, leyendo los clasificados un día domingo, encontramos aquel aviso

Dúplex: 2 dormitorios en P.A., living-comedor,
cocina y baño en P.B. Aceptamos bienes en parte de pago 


...y un número de teléfono.

Un par de días después estábamos sentados frente al titular de una
 empresa constructora mirando fotos de obras en ejecución.
Propusimos y aceptaron tomar nuestro primer y único auto y $ 2800 en parte de pago de un departamentoasumiendo el compromiso de abonar un saldo de 48 cuotas mensuales de $ 330.  Sin saberlo, estábamos
 comprando desde el pozo
Los avatares de la economía del país nos situaron en el período hiperinflacionario endeudados y con trabajo que alcanzaba para pagar las cuotas y vivir muy modestamente.
Compradores y empresa constructora compartíamos un mismo momento histórico, por lo tanto ambos tuvimos la capacidad de acordar las pautas a seguir para superar las dificultades.
La Unidad Funcional 68 fue el resultado de 12 meses de un gran esfuerzo económico de nuestra parte y una impecable administración de los recursos de la constructora.

Ficha técnica del inmueble:
Tipo: PH
Ubicación: Contrafrente
Cantidad de plantas: 2
Frente: 3 m
Fondo: 7 m
Superficie cubierta: 42 m2
Superficie descubierta: 9 m2
Superficie total: 51 m2
Luz: Si
Gas: Si
Cloacas: -
Agua corriente: -

Tres meses después integramos de la comisión del consorcio formada por 3 de un total de 69 propietarios.
Nos empapamos de la problemática del complejo habitacionaly participamos en la solución de los inconvenientes que surgían: desagote muy frecuente de pozos ciegos, reparación de bombas sumergibles y negociaciones con la constructora para la arreglar rajaduras e impermeabilizar de los departamentos.
A 18 meses de la firma del contrato, 6 de habernos mudado y 3 de participación activa en el grupo de trabajo del consorcio fuimos amablemente invitados a iniciar una nueva búsqueda.

Capital al cabo de 18 meses
  • La Unidad Funcional 68 de la que habíamos pagado el anticipo y 18 cuotas 
  • $ 330 para el pago de la cuota siguiente. 
  • Idéntica voluntad emprendedora
Posibilidades de endeudamiento: Nulas
Capacidad de ahorro: Escasa
Recursos humanos: Mismo matrimonio con una hija de 3 años
Logística: Igual composición inicial.

Realizamos sin saberlo un
 estudio de mercadoevaluamos la oferta, comparamos valores de venta y elegimos un lote de 11 metros de frente y 52 metros de fondo con árboles frutales y mejoras (cocina, baño y pileta) en el que luego con mucho esfuerzo comenzaríamos a construir nuestra casa.
Esta fue la primera ocasión en que tuvimos contacto con un
 corredor inmobiliario e hicimos una operación doble. El constructor nos compró la UF68 en U$S 9000 e inició las negociaciones con la inmobiliaria para la compra del terreno.
Pactamos el precio y la forma de pago, U$S 10.000 pagaderos de la siguiente forma: un
 30% a la firma del boleto, momento en que hicimos efectivo el 4% de comisión para la inmobiliaria y el saldo contra firma de la escritura traslativa de dominio y toma de posesión a los 60 días
El entorno familiar cercano accedió a un préstamo de $3000 pagaderos en 12 cuotas mensuales iguales, de esta manera achicamos la deuda de 30 a 12 cuotas y construimos un living comedor que hizo las veces de habitación al principio.

Nuestras preocupaciones como compradores:
- Que no nos estafen
- Firmar la escritura
- Conservar el empleo
- Cancelar el crédito
- Terminar la construcción a tiempo y…
- Mudarnos.

Esta realidad, que no nos es desconocida en absoluto, nos compromete aún más.

Nuestro trabajo:
- Estudiar el mercado.
- Colaborar con la búsqueda de los compradores
- Solicitar al propietario que nos consulta para vender su inmueble: copia del título, reglamento de copropiedad si lo hubiera, boletas de servicios, impuestos y tasas, liquidación de expensas.
- Preparar la ficha técnica del inmueble.
- Verificar títulos.
- Tasar correctamente.
- Realizar un informe de tasación claro.
- Llevar un registro de llaves.
- Promocionar la venta.
- Organizar guardias para mostrar los inmuebles.
- Negociar con ambas partes.
- Redactar el boleto de compraventa.

Nuestras preocupaciones:
- Que el cliente se sienta a gusto en un ambiente confiable
- Que las negociaciones lleguen a buen término.
- Hacer bien el trabajo
- Cobrar nuestros honorarios
- Cubrir los gastos.
- Poder continuar capacitándonos.
- Brindar a los clientes un buen servicio de posventa y… 
- Que nos recomienden

Veinte años después, desde la otra vereda, revivo esta historia y escucho otras similares de boca de personajes que con las mismas expectativas, preocupaciones y dificultades se embarcan en la aventura de realizar el sueño de la vivienda propia

miércoles, 1 de septiembre de 2010

Claves para navegar en una tormenta

Excepto que haya estado confinado en una isla desierta durante los últimos 30 años, es muy probable que ya sepa que la civilización está experimentando un cambio de paradigma. Las razones son sencillas: una tercera parte de la humanidad tiene acceso irrestricto a más capacidad de procesar información que la que las grandes corporaciones poseían en sus centros de cómputo hace tres décadas, y dos tercios llevan una minicomputadora en el bolsillo. Por añadidura, cualquier persona que sepa leer y escribir tiene acceso a una audiencia potencial de 1670 millones de lectores/espectadores/televidentes /clientes por 50 centavos de dólar la hora de locutorio. Es obvio que esto lo cambia todo para siempre.

Así como el libro nos condujo de la sanguijuela a la tomografía computada, del feudo a la democracia, de la ignorancia a la ilustración, las computadoras e Internet están transformando todo lo que existe, todo lo que damos por supuesto, todo lo que siempre fue así . En algunos casos, se trata de evolución; en otros, de revolución.

Ultimamente se debate mucho sobre el futuro de los diarios y el periodismo. Como si acaso fueran los únicos afectados. De ninguna manera es así. La medicina, la política, la economía, la psicología, las finanzas, las ciencias, las artes, los deportes, la publicidad, la industria, el mercadeo y el comercio como los conocemos no volverán a ser los mismos. Y esta lista, va de suyo, es un rápido boceto del universo humano. Cada pequeño, mínimo acto de la cotidianidad está alterándose. Por ejemplo, este domingo estaba haciendo cola para pagar un libro en una librería-disquería. Me acordé de que quería comprar el CD de la banda The Verve que contiene la celebérrima Bitter Sweet Symphony . Pero no recordaba en qué disco estaba. Así que saqué el teléfono y se lo pregunté a Wikipedia. Antes de llegar a la caja supe que el CD eraUrban Hymns . Me lo compré, obvio.

Los cambios de paradigma traen grandes beneficios, en general, pero también causan ansiedad y son extremadamente peligrosos, si no se encaran de la forma adecuada. Traen aparejado el fin de empresas centenarias, organizaciones de siglos y oficios en apariencia imperecederos, que desaparecen en el curso de unas pocas décadas. La sensación es de que todo se acelera y de que reina el caos.

Pero no es así. Esa sensación es causada por una actitud inadecuada. Por fortuna, como los cambios de paradigma se han dado en la historia humana varias veces es posible formular, al menos experimentalmente, una lista de las actitudes correctas para sobrevivir y hasta aprovechar las transformaciones orogénicas que inexorablemente acontecerán en las próximas décadas. He de advertir, no obstante, que como también estoy involucrado en el cambio y como la máquina del tiempo no existe (todavía), esta lista no es una receta mágica. Aunque meditada y honesta, el cambio de paradigma podría convertirla en un deshonroso galimatías. Pero le tengo fe. En todo caso, oigo ofertas para ampliar y mejorar esta lista. Quizá, cuando esté más pulida y completa, sirva de guía para muchas personas y organizaciones que hoy están desorientadas.

Ahí va:

No tape el sol con las manos

El que usted no quiera que algo cambie no significa que no vaya a cambiar. Es más: es imposible que algono se transforme significativamente durante los próximos 25 años. Así que huya de frases como "seguiremos haciéndolo como siempre porque yo lo digo" o "no se cambiará nada porque acá mando yo". La triste verdad es que en estos momentos nadie tiene demasiado poder de decisión, porque no sabemos qué dirección va a tomar la civilización. Hay signos, ideas, proyecciones, pero de lo único que podemos estar seguros es de que nada va a volver a ser igual. Y de que nacerán fenómenos completamente nuevos. Por lo tanto...

... espere lo inesperado

Prepárese mentalmente (o prepare su organización) para que sea capaz de actuar en forma correcta frente a situaciones inesperadas. Abundarán, se lo garantizo. El primer paso para actuar bien frente a una situación inesperada es no intentar interpretarla como si fuera una variante de algo conocido. Acontecen a diario, y lo harán más en el futuro, hechos que son realmente inéditos. Mírelos de frente y dígase "esto no tiene precedente", "hay que estudiarlo", "tengo que informarme bien antes de rechazarlo porque no lo entiendo o integrarlo por si acaso".

Así que evite las analogías, son una muy mala idea en estos tiempos. El mail no es como la carta, pero más rápido; los blogs no son como los diarios, pero sin papel (es más, ya hay blogs en papel). Son fenómenos completamente nuevos, con su propia lógica y su propia dinámica. Si los traduce al lenguaje conocido, si intenta extrapolar, fracasará.

Eso fue lo que le ocurrió a Microsoft con Encarta. Creyeron que la evolución de las enciclopedias pasaba por transferir los contenidos del papel al DVD y la Web. Pero la verdadera evolución era que las enciclopedias iban a ser escritas por los lectores. ¿Qué es lo que no vio Microsoft y que condujo a Encarta a su cierre definitivo? Que cuando la información fluye prácticamente sin barreras formar un experto cuesta muy poco dinero; por lo tanto, no sólo no se puede seguir cobrando por el conocimiento, sino que se podrá contar con que en alguna parte habrá alguien que sabe más de un tema que todos los costosos expertos juntos, simplemente porque su pasión dispone ahora de los medios para obtener los datos; o porque siendo un experto formado siente la necesidad de compartir con la sociedad su sabiduría. La Wikipedia, en total: 14 millones de artículos en 236 idiomas a costo cero para los lectores y actualizada casi en tiempo real.

Viaje ligero

En épocas de cambio, los recursos también se transforman, como se desprende del ejemplo anterior. Así que no se sobrecargue de bienes y supuestos valores que podrían convertirse en vapor mañana por la mañana. Salvo los bienes raíces, hay pocas cosas que conservarán su valor en el futuro cercano. Así que diversifique su cartera, cualquiera que sea su actividad, y no acumule, no acapare, no acopie. Vaya con poco equipaje y disfrute del viaje. Recuerde, la extinción de los dinosaurios se debió menos al tamaño del asteroide que al tamaño de los dinosaurios. Su enorme peso, su desmesurada necesidad de alimento los hizo incapaces de adaptarse al súbito cambio en las condiciones ambientales. Evite eso. Simple, ágil y ligero es mejor, en estos tiempos.

Hágase una pregunta incómoda por día

Prepárese para reinventar su oficio, profesión o empresa. Sobre todo, estudie con claridad qué producto es el núcleo de diamante de su actividad. Y plantéese seriamente si el público todavía seguirá pagando por ese producto en el futuro. Es incómodo, ya lo sé, pero hágase esta pregunta cada día. Si descubre que la respuesta es no a tiempo y viaja con poco equipaje, tendrá un margen de maniobra confortable para recrear su producto, su oficio, su actividad o simplemente dedicarse a otra cosa.

Apueste a sus dones

Esté dispuesto a aceptarlo o no, ya casi no existen empleos seguros, empresas seguras, fórmulas seguras, industrias seguras. Lo único seguro hoy es hacer, fabricar, producir algo que a mucha gente le interese. En general, esto es el resultado de un don. El talento innato no se estudia. Se educa y se promueve, pero viene con uno. Busque en su organización esos talentos y foméntelos. En su actividad personal, piense menos en las oportunidades laborales y las posibles ganancias que en su propia vocación. Lo que ayer era un hobby hoy es un negocio. Una banda adolescente puede conseguir en YouTube toda la audiencia que necesita para llenar estadios. Los llenan, más tarde o más temprano. Desconfíe pues de las rutas seguras. Esta es hora de seguir el propio camino. Es decir...

... evite las recetas

Es comprensible que en medio de una transformación tan colosal queramos encontrar una fórmula que nos garantice el éxito o, por lo menos, la supervivencia. Cuando menos, cierta tranquilidad de conciencia. El problema es que seguir recetas en un contexto cambiante es muy riesgoso. Fue una de las causas de la explosión de la burbuja puntocom en 2001. La receta decía que si invertías en un sitio Web multiplicarías tus billetes como por milagro. Se dejó de lado todo análisis del modelo de negocios, se abandonó la más elemental de las prudencias, porque la fórmula parecía infalible. El resultado fue catastrófico.

Las recetas están bien en entornos estáticos o de evolución lenta. Cuando las condiciones cambian rápida y globalmente, es menester entender primero las nuevas reglas de juego (que pueden, además, ser efímeras), los nuevos ingredientes. Luego habrá que experimentar recetas diferentes que, se lo aseguro, a muchos les parecerán disparatadas. Y quizá lo sean.

Piense audazmente

Esta es una de las actitudes más difíciles de poner en práctica. Es en el ámbito de las ideas donde los cambios de paradigma producen mayor impacto. En las actuales condiciones, lo imposible puede hacerse posible y lo posible ya es obsoleto. Por lo tanto, piense con audacia y rodéese de personas dispuestas a llevar su creatividad más allá de los escrúpulos y los prejuicios de la era anterior. No deje de prestar atención a ninguna idea, concepto o propuesta, por absurda que parezca, pero no se enfoque en algo sólo porque es un dislate. Sea desprejuiciado, no anticonvencional.

Invierta en neuronas

Por lo tanto, su mejor apuesta será siempre, en un contexto como el actual, a la inteligencia. Invierta en personas de mente creativa, con ideas desafiantes y el coraje para defenderlas. No pierda el tiempo en tests (hay muchas clases de inteligencia) ni profundice en legajos, títulos y medallas. Los inteligentes que se necesitan en tiempos tormentosos son fáciles de descubrir a simple vista: no siguen recetas, persiguen ideales; se adaptan con extrema facilidad; ven la realidad a todo color y en Full HD, no en blanco y negro; son apasionados, no convenientes; son francos en el debate, no diplomáticos. Sobre todo, los inteligentes que se necesitan hoy aciertan. Quizá no le rindan beneficios concretos en el corto plazo, pero verá que predicen y aciertan. ¿Y qué más importante en medio de una borrasca que un pronóstico acertado?

No tema equivocarse

Este mandato me lo reveló Marcos Galperín durante una charla abierta que sostuvimos en el E-commerce Day 2009. Se puede estar seguro de pocas cosas en la vida, y más hoy. Una de esas pocas cosas seguras es que se va a equivocar. No tenga miedo de eso. Tal es una de las actitudes que, me contaba Marcos, aprendió en Stanford. Si mete la pata, revea el error y aprenda la lección. Edison no se equivocó mil veces al diseñar la lamparita, sino que encontró 1000 formas de no hacer una lamparita. El error es de inmensa utilidad, de otro modo la evolución lo hubiera erradicado.

No se aferre

Esté dispuesto, por lo tanto, a volver al tablero de dibujo toda vez que haga falta. Tire esa hoja a la basura y empiece de nuevo. No se aferre a un proyecto, una dirección, un modelo, una idea. Cuando el paradigma cambia hay que estar siempre preparado para reconvertir, reiniciar, dar un golpe de timón. Ya vendrán (aunque falta mucho) aguas más tranquilas. Ahora es de suma importancia que deje de pensar que puede pasarse una semana sin revisar sus ideas, conceptos y procedimientos. No deje que su timonel se duerma en los laureles, por muy buen timonel que sea.

Manténgase informado

Es imposible saberlo todo, concedido, pero no son tiempos para encerrarse en una burbuja. Automatice su acceso a los titulares por medio de RSS u otros mecanismos. Si no le gusta estar recibiendo este incansable flujo de información 24x7, entonces es que nunca ha estado a bordo de un barco durante una tormenta.

De todos modos, no necesita correr detrás de cada noticia, pero no pierda su conciencia de entorno. En cualquier momento y en cualquier lugar dos estudiantes descubren la piedra filosofal de Internet o del software, o la manera de fabricar chips 100.000 veces más potentes que los actuales, y entonces hay que estar presto para otro golpe de timón.

Desconfíe de su propio instinto

Cuando se producen cambios globales, el olfato, el instinto y la intuición pueden causar gravísimas distorsiones. ¿Por qué? Porque la intuición, el olfato y el instinto no vienen de fábrica, sino que se educan, son integradores de la experiencia, no constituyen poderes infalibles. Como nuestro olfato e intuición han sido formados en un ambiente analógico y mecanicista, es altamente probable que fallen en este cambio de paradigma. Confíe mejor en los instrumentos, como cuando se vuela en avión y nuestros cuerpos, habituados a andar por la tierra y no a volar a 900 kilómetros por hora, pueden enviarnos información equivocada. Mucha gente, confiando en su instinto, despreció Twitter. A fin de cuentas, ¿qué puede hacerse con un sitio que sólo permite publicar mensajes de 140 caracteres como máximo? Dell hizo lo contrario y ya ganó 6,5 millones de dólares gracias a sus acciones en Twitter.

Oiga a la gente común

Lo que nos lleva a una de las primeras leyes que ya están quedando más o menos firmes en el nuevo contexto: no hay chicos ni grandes, no hay dimensiones euclidianas, el tamaño y el poder han dejado de ser magnitudes absolutas. Aprenda a medir sus recursos, competidores, clientes y oportunidades no en función de los valores clásicos, sino por su potencial. Durante 200.000 años inventamos herramientas para un fin; hoy inventamos una herramienta y luego la gente común le encuentra una utilidad. Ergo, oiga a la gente, ésa será su brújula fundamental.

No sea nostálgico

Las revoluciones técnicas aniquilan costumbres, oficios, maquinarias, procedimientos e industrias. Ya ocurrió muchas veces; va a seguir ocurriendo. Es inevitable. Si va a defender alguna actividad amenazada por las nuevas tecnologías, asegúrese de tener argumentos racionales. La nostalgia no cuenta. Nadie extraña hoy a los amanuenses.

No sea principista

Pontificar nunca fue provechoso, pero ahora se ha vuelto un legítimo peligro. No hablo de ética ni de responsabilidad, hablo de procedimientos e ideas. Si ve que alguien pretende mantener el statu quo irguiendo el índice y levantando la voz, aléjese. Es la clase de persona que insiste en que el Titanic es inhundible cuando el almanaque indica 14 de abril de 1912 (ya es 15, en rigor, pero nadie ha tenido tiempo de arrancar esa hoja del calendario). Los que hace cinco años me decían, enfurecidos, inflamados, que había que erradicar el chat en las empresas se perdieron de aprovechar durante un lustro una herramienta de productividad extraordinaria que hoy hasta viene con Office.

Llegue primero, retírese antes

Todo pasa, y ahora pasa más rápido. Si percibe una oportunidad, explórela antes que sus competidores. Cuando note signos de obsolescencia, busque nuevos horizontes, mientras sus competidores llegan tarde a la herramienta que usted está dejando atrás. Un buen timing es fundamental, para no caer en callejones sin salida como Second Life, pero la actitud vital es experimentar, experimentar, experimentar.

lunes, 30 de agosto de 2010

Océanos Azules vs. Océanos Rojos

Si hablamos de estrategias empresariales coexisten hoy dos estilos diferentes de pensar el mercado.  
Hay quienes se debaten en océanos rojos, otros en cambio preferimos por los azules.
W. Chan Kim y Renée Mauborgne abordan ambas posturas en su libro Blue Ocean Strategy, invitando a los lectores a repensar el entorno elegido para el desarrollo de su negocio.
¿Cómo funcionan los océanos rojos?
En los océanos rojos: 


  • Los límites de los negocios están perfectamente definidos y son aceptados tal cual son. 
  • Las reglas del juego competitivo son conocidas por todos. 
  • Las  empresas tratan de superar a los rivales en una competencia despiadada.  
  • Los competidores nunca dejan de aparecer y el juego de estrategias es simplemente una lucha por una porción del mercado
  • La existencia de más competidores disminuye las posibilidades de crecimiento.
  • El desarrollo se ameseta y los negocios se estandarizan. 

    El resultado, finalmente es una competencia sangrienta, de ahí la metáfora sobre el color rojo del océano.
    Cuando en cambio vemos al mercado como un Océano Azul:


    • La competencia se vuelve irrelevante. 
    • Las reglas de juego no están pre-definidas.
    • No hay límites.
    • No existen  por lo tanto estándares estratégicos.
    • Las posibilidades de crecimiento son rentables y sostenibles en el tiempo.  
    • El competidor pasa a un segundo plano y deja de serlo.  
    • Surge la posibilidad de pensar en el colega como en un colaborador que nos ayuda y al que ayudamos.
    El entorno se asemeja a un mar calmo, ideal, azul, en el que el desarrollo de las actividades transcurre sin mayores sobresaltos.
    Un ejemplo muy claro de esta última postura es el  Cirque du Soleil, que indudablemente ha sabido crear un océano azul caracterizado por un concepto de espectáculo innovador, totalmente diferente a los espectáculos circenses tradicionales, que con su propuesta logró ampliar las fronteras de su mercado objetivo y diversificar su público.

      La forma de generar un cambio parecería ser entonces la constante reinvención y redefinición de nuestra empresa. 
      De esta manera la creatividad se hace visible, nos permite tangibilizar el servicio brindado y asegurar la sustentabilidad de nuestro negocio en el tiempo.
      Sólo hace falta dar un salto en valor y enfocarse en la ficha más importante de nuestro juego, “El Cliente”.

      sábado, 28 de agosto de 2010

      Marco Legal

      Ley 20266
      REGIMEN LEGAL DE MARTILLEROS Y CORREDORES
      Sancionada y promulgada: 10-IV-1973 B.O.: 17-IV-1973.
      Modificada por ley 25.028 .[i] (Sancionada por Insistencia) Sanción 14/10/1998 - Promulgación 01/12/1999 - Publicación BO 29/12/1999.
      Cap. I - Condiciones habilitantes
      Art. 1.- Para ser martillero se requieren las siguientes condiciones habilitantes:
      a) Ser mayor de edad y no estar comprendido en ninguna de las inhabilidades del artículo 2º;
      b) Poseer título universitario expedido o revalidado en la República, con arreglo a las reglamentaciones vigentes y las que al efecto se dicten.
      Cap. II - Inhabilidades - Causas de inhabilidad
      Art. 2.- Están inhabilitados para ser martilleros: a) Quienes no pueden ejercer el comercio; b) Los fallidos y concursados cuya conducta haya sido calificada como fraudulenta o culpable, hasta cinco (5) años después de su rehabilitación; c) Los inhibidos para disponer de sus bienes; d) Los condenados con accesoria de inhabilitación para ejercer cargos públicos, y los condenados por hurto, robo, extorsión, estafas y otras defraudaciones, usura, cohecho, malversación de caudales públicos y delitos contra la fe pública, hasta después de diez (10) años de cumplida la condena; e) Los excluidos temporaria o definitivamente del ejercicio de la actividad por sanción disciplinaria; f) Los comprendidos en el artículo 152 bis del Código Civil.
      Cap. III - Matrícula
      Art. 3.- Quien pretenda ejercer la actividad de martillero deberá inscribirse en la matrícula de la jurisdicción correspondiente. Para ello deberá cumplir los siguientes requisitos:
      a) poseer el título previsto en el inciso b) del artículo 1º;
      b) Acreditar mayoría de edad y buena conducta;
      c) Constituir domicilio en la jurisdicción que corresponda a su inscripción.
      d) Constituir una garantía real o personal y la orden del organismo que tiene a su cargo el control de la matrícula, cuya clase y monto serán determinados por éste con carácter general;
      e) Cumplir los demás requisitos que establezca la reglamentación local.
      Art. 4.- El gobierno de la matrícula estará a cargo en cada jurisdicción, del organismo profesional o judicial que haya determinado la legislación local respectiva.
      Art. 5.- La autoridad que tenga a su cargo la matrícula ordenará la formación de legajos, individuales para cada uno de los inscriptos, donde constarán los datos personales y de inscripción y todo lo que produzca modificaciones en los mismos. Dichos legajos serán públicos.
      Art. 6.- La garantía a que se refiere al artículo 3, inciso d) es inembargable y responderá exclusivamente al pago de los daños y perjuicios que causare la actividad del matriculado, al de las sumas de que fuere declarado responsable y al de las multas que se le aplicaren, debiendo en tales supuestos el interesado proceder a la reposición inmediata de la garantía, bajo apercibimiento de suspensión da la matrícula.
      Cap. IV - Incompatibilidades
      Art. 7.- Los empleados públicos aunque estuvieren matriculados como martilleros, tendrán incompatibilidad, salvo disposiciones de leyes especiales y el supuesto del artículo 25, para efectuar remates ordenados por la rama del poder o administración de la cual formen parte.
      Cap. V - Facultades
      Art. 8.- Son facultades de los martilleros: a) Efectuar ventas o remate público de cualquier clase de bienes, excepto las limitaciones resultantes de leyes especiales; b) Informar sobre al valor venal o de mercado de los bienes para cuyo remate los faculta esta ley (tasaciones); c) Recabar directamente de las oficinas públicas y bancos oficiales y particulares, los informes o certificados necesarios para el cumplimiento de las obligaciones previstas en el artículo 9 (informes); d) Solicitar de las autoridades competentes las medidas necesarias para garantizar el normal desarrollo del acto de remate (medidas de seguridad).
      Cap. VI - Obligaciones
      Art. 9.- Son obligaciones de los martilleros; a) (Libros) Llevar los libros que se establecen en el capítulo VIII; b) (Títulos) Comprobar la existencia de los títulos invocados por el legitimado para disponer del bien a rematar. En el caso de remate de inmuebles, deberán también constatar las condiciones de dominio de los mismos c) (Convenio con el legitimado) Convenir por escrito con el legitimado para disponer del bien, los gastos del remate y la forma de satisfacerlos, condiciones de venta, lugar de remate, modalidades del pago del precio y demás instrucciones relativas al acto, debiéndose dejar expresa constancia en los casos en que el martillero queda autorizado para suscribir el instrumento que documenta la venta en nombre de aquél; d) (Publicidad)Anunciar los remates con la publicidad necesaria, debiendo indicar en todos los casos su nombre, domicilio especial y matrícula, fecha, hora y lugar del remate y descripción y estado del bien y sus condiciones de dominio. e) (Remate de lotes) En caso de remates realizados por sociedades, deberán indicarse además los datos de inscripción en el Registro Público de Comercio. Cuando se trate de remates de lotes en cuotas o ubicados en pueblos en formación, los planos deberán tener constancia de su mensura por autoridad competente y de la distancia existente entre la fracción a rematar y las estaciones ferroviarias y rutas nacionales o provinciales más próximas. Se indicará el tipo de pavimento, obras de desagüaut;e y saneamiento y servicios públicos, si existieran; f) (Acto de remate) Realizar al remate en la fecha, hora y lugar señalados, colocando en lugar visible una bandera con su nombre y, en su caso, el nombre, denominación o razón social de la sociedad a que pertenezcan; g) Explicar en voz alta, antes de comenzar el remate, en idioma nacional y con precisión y claridad los caracteres, condiciones legales, cualidades del bien y gravámenes que pesaren sobre el mismo; Son obligaciones de los martilleros; h) (Posturas) aceptar la postura solamente cuando se efectuare de viva voz: de lo contrario la misma será ineficaz; i) (Instrumentos de venta) Suscribir con los contratantes y previa comprobación de identidad, el instrumento que documenta la venta, en el que constarán los derechos y obligaciones de las partes. El instrumento se redactara en tres (3) ejemplares y deberá ser debidamente sellado, quedando uno de ellos en poder del martillero. h) (Bienes muebles) Cuando se trate de bienes muebles cuya posesión sea dada al comprador en el mismo acto, y ésta fuera suficiente para la transmisión de la propiedad, bastará el recibo respectivo; i) (Precio) Exigir y percibir del adquirente, en dinero efectivo, el importe de la seña o cuenta del precio, en la proporción fijada en la publicidad, y otorgar los recibos correspondientes; j) (Rendición de cuentas) Efectuar la rendición de cuentas documentada y entregar el saldo resultante dentro del plazo de cinco (5) días, salvo convención en contrario, incurriendo en pérdida de la comisión en caso de no hacerlo; k) (Deber de conservación) Conservar, si correspondiere, las muestras certificadas e informes relativos a los bienes que remate hasta el momento de la transmisión definitiva del dominio; l) (Otros deberes) En general, cumplimentar las demás obligaciones establecidas por las leyes y reglamentaciones vigentes.
      Art. 10.- Sin perjuicio de las obligaciones establecidas en la presente ley, cuando los martilleros ejerciten su actividad no hallándose presente el dueño de los efectos que hubieren de venderse, serán reputados en cuanto a sus derechos y obligaciones, consignatarios sujetos a las disposiciones de los artículos 232 y siguientes del Código de Comercio.
      Cap. VII - Derechos
      Art. 11.- El martillero tiene derecho a: a) Cobrar una comisión conforme a los aranceles aplicables en la jurisdicción, salvo los martilleros dependientes, contratados o adscriptos a empresas de remate o consignaciones que reciban por sus servicios las sumas que se convengan, pudiendo estipularse también la comisión de garantía en los términos del artículo 256 del Código de Comercio; b) (Reintegro de gastos) Percibir del vendedor, el reintegro de los gastos del remate, convenidos y realizados.
      Art. 12.- En los casos en que iniciada la tramitación del remate, el martillero no lo llevare a cabo por causas que no le fueren imputables, tendrá derecho a percibir la comisión que determine el juez de acuerdo con la importancia del trabajo realizado y los gastos que hubiere efectuado. Igual derecho tendrá si el remate fracasare por falta de postores.
      Art. 13.- La comisión se determinará sobre la base del precio efectivamente obtenido. Si la venta no se llevare a cabo, la comisión se determinará sobre la base del bien a rematar, salvo que hubiere convenio con el vendedor en cuyo caso se estará a éste. A falta de base se estará al valor de plaza en la época prevista para el remate.
      Art. 14.- Si el remate se anulare por causas no imputables al martillero, éste tiene derecho al pago de la comisión que le corresponda, que estará a cargo de la parte que causó la nulidad.
      Art. 15.- Los martilleros pueden constituir sociedades de cualesquiera de los tipos previstos en el Código de Comercio, excepto cooperativas, con el objeto de realizar exclusivamente actos de remate. En este caso cada uno de los integrantes de la sociedad deberá constituir la garantía especificada en el artículo 3, inciso d.
      Art. 16.- En las sociedades que tengan por objeto la realización de actos de remate, el martillero que la lleve a cabo y los administradores o miembros del directorio de la sociedad, serán responsables ilimitada, solidaria y conjuntamente con ésta por los daños y perjuicios que pudieren ocasionarse como consecuencia del acto de remate. Estas sociedades han efectuar los remates por intermedio medio de martilleros matriculados, e inscribirse en registros especiales que llevará el organismo que tenga a su cargo la matrícula.
      Cap. VIII - Libros
      Art. 17.- Los martilleros y las sociedades a que se refiere el artículo 15 deben llevar los siguientes libros rubricados por el Registro Público de Comercio de la jurisdicción: a) (Diario de entradas) Diario de entradas, donde asentarán los bienes que recibieron para su venta, con indicación de las especificaciones necesarias para su debida identificación, el nombre y apellido de quien confiere el encargo, por cuenta de quién han de ser vendidos y las condiciones de su enajenación; b) (Diario de salidas) Diario de salidas, en el que se mencionarán día por día las ventas indicando por cuenta de quién se han efectuado, quién ha resultado comprador, precio y condiciones de pago y demás especificaciones que se estimen necesarias; c) (De cuentas de gestión) De cuentas de gestión, que documente las realizadas entre el martillero y cada uno de sus comitentes. El presente artículo no es aplicable a los martilleros dependientes, contratados o adscriptos o empresas de remates o consignaciones.
      Art. 18.- Los martilleros deben archivar por orden cronológico un ejemplar de los documentos que se extiendan con su intervención, en las operaciones que se realicen por su intermedio.
      Cap. IX - Prohibiciones
      Art. 19.- Se prohibe a los martilleros: a) (Descuentos y bonificaciones) Practicar descuentos, bonificaciones o reducción de comisiones arancelarias; b) (Participación en el precio)Tener participación en el precio que se obtenga en el remate a su cargo, no pudiendo celebrar convenios por diferencias a su favor, o de terceras personas; c) (Cesión de bandera) Ceder, alquilar o facilitar su bandera, ni delegar o permitir que bajo su nombre o el de la sociedad a que pertenezca, se efectúen remates por personas no matriculadas; d) (Delegación del remate) En caso de ausencia, enfermedad o impedimento grave del martillero, debidamente comprobados ante la autoridad que tenga a su cargo la matrícula, aquél podrá delegar el remate en otro matriculado, sin previo aviso; d) (Compra por cuenta de terceros) Comprar por cuenta de tercero, directa o indirectamente, los bienes cuya venta se le hubiera encomendado; e) (Compra para sí de los bienes a rematar) Comprar para sí los mismos bienes, o adjudicarlos o aceptar posturas sobre ellos, respecto de su cónyuge o parientes dentro del segundo grado, socios, habilitados o empleados; f) (Suscripción, instrumento de venta sin autorización)Suscribir el instrumento que documenta la venta, sin autorización expresa del legitimado para disponer del bien a rematar; g) (Retención del precio) Retener el precio recibido o parte de él, en lo que exceda del monto de los gastos convenidos y de la comisión que corresponda; h) (Deber de veracidad) Utilizar en cualquier forma las palabras judicial, oficial o municipal, cuando el remate no tuviera tal carácter, o cualquier otro término o expresión que induzca a engaño o confusión; i) (Ofertas bajo sobre) Aceptar ofertas bajo sobre y mencionar su admisión en la publicidad, salvo el caso de leyes que así lo autoricen; j) (Suspensión del remate) Suspender los remates existiendo posturas, salvo que habiéndose fijado base, la misma no se alcance.
      Cap. X - Sanciones
      Art. 20.- El incumplimiento de las obligaciones establecidas en el capítulo VI y la realización de los actos prohibidos en el capítulo IX hacen pasible al martillero de sanciones que podrán ser multa de hasta $a 502500 (res. 2/85 I.G.J.), suspensión de la matrícula de hasta dos (2) años y su cancelación. La determinación, aplicación y graduación de estas sanciones, estarán a cargo de la autoridad que tenga a su cargo la matrícula en cada jurisdicción, y serán apelables por ante el tribunal de comercio que corresponda.
      Art. 21.- Las sanciones que se apliquen serán anotadas en el legajo individual del martillero previsto en el artículo 5.
      Art. 22.- El martillero por cuya culpa se suspendiere o anulare un remate, perderá su derecho a cobrar la comisión y a que se le reintegren los gastos, y responderá por los daños y perjuicios ocasionados.
      Art. 23.- Ninguna persona podrá anunciar o realizar remates sin estar matriculada en las condiciones previstas en el artículo 3. Quienes infrinjan esta norma serán reprimidos por el organismo que tenga a su cargo la matrícula, con multa de hasta $a 1005000 (res. 2/85 I.G.J.) y además se dispondrá la clausura del local u oficina respectiva; todo ello sin perjuicio de la responsabilidad penal que pudiera corresponder. El organismo que tenga a su cargo la matrícula, de oficio o por denuncia de terceros, procederá a allanar con auxilio de la fuerza pública, los domicilios donde se presuma que se cometen las infracciones antes mencionadas y comprobadas que ellas sean, aplicará las sanciones previstas, sin perjuicio de las denuncias de carácter penal, si correspondieran. La orden de allanamiento y de clausura de locales deberán emanar de la autoridad judicial competente. En todos los casos, las sanciones de multa y clausura serán apelables para ante el tribunal de comercio que corresponda.
      Cap. XI - Disposiciones generales
      Art. 24.- Los martilleros que a la fecha de vigencia de esta ley estuvieren matriculados, continuarán en ejercicio de su actividad, cumpliendo con los requisitos enunciados por los incisos b), c) y d) del artículo 3.
      Art. 25.- (Texto según ley 20306, art. 1). Los remates que realicen el Estado nacional, las provincias y las municipalidades, cuando actúen, como personas de derecho privado, así como las entidades autárquicas, bancos y empresas del Estado nacional, de las provincias o de las municipalidades se rigen por las disposiciones de sus respectivos ordenamientos y, en lo que no se oponga a ellos, por la presente ley.
      Art. 26.- Hasta tanto se determine organismo profesional o judicial que tendrá a su cargo la matrícula de martilleros en la Capital Federal y en el Territorio Nacional de la Tierra del Fuego, Antártida Argentina e Islas del Atlántico Sud, la misma corresponderá al juez del cual dependa el Registro Público de Comercio.
      Art. 27.- Las subastas públicas dispuestas por autoridad judicial se rigen por las disposiciones de las leyes procesales pertinentes y, en lo que no se oponga a ellas, por la presente ley.
      Art. 28.- Esta ley se aplicará en todo el territorio de la República y su texto queda incorporado al Código de Comercio.
      Art. 29.- La presente entrará en vigencia a los noventa (90) días de su publicación.
      Art. 30.- Deróganse los artículos 113 a 122 del Código de Comercio.
      Cap. XII - Corredores
      Artículo 31. - Sin perjuicio de las disposiciones del Código Civil y de la legislación local, es aplicable al ejercicio del corretaje lo dispuesto en esta ley respecto de los martilleros, en todo lo que resulte pertinente y no se encuentre modificado en los artículos siguientes.
      Artículo 32. - Para ser corredor se requieren las siguientes condiciones habilitantes:
      a) Ser mayor de edad y no estar comprendido en ninguna de las inhabilidades del artículo 2º;
      b) Poseer título universitario expedido o revalidado en la República, con arreglo a las reglamentaciones vigentes y que al efecto se dicten.
      Artículo 33. - Quien pretenda ejercer la actividad de corredor deberá inscribirse en la matrícula de la jurisdicción correspondiente. Para ello, deberá cumplir los siguientes requisitos:
      a) Acreditar mayoría de edad y buena conducta;
      b) Poseer el título previsto en el inciso b) del artículo 32.
      c) Acreditar hallarse domiciliado por más de un año en el lugar donde pretende ejercer como corredor.
      d) Constituir la garantía prevista en el artículo 3º inciso d), con los alcances que determina el artículo 6º;
      e) Cumplir los demás requisitos que exija la reglamentación local.
      Los que sin cumplir estas condiciones sin tener las calidades exigidas ejercen el corretaje, no tendrán acción para cobrar la remuneración prevista en el artículo 37, ni retribución de ninguna especie.
      Artículo 34. - En el ejercicio de su profesión el corredor está facultado para:
      a) Poner en relación a dos o más partes para la conclusión de negocios sin estar ligado a ninguna de ellas por relaciones de colaboración, subordinación o representación. No obstante una de las partes podrá encomendarles que la represente en los actos de ejecución del contrato mediado.
      b) Informar sobre el valor venal o de mercado de los bienes que pueden ser objeto de actos jurídicos.
      c) Recabar directamente de las oficinas públicas, bancos y entidades oficiales y particulares, los informes y certificados necesarios para el cumplimiento de sus deberes.
      d) Prestar fianza por una de las partes.
      Artículo 35. - Los corredores deben llevar asiento exacto y cronológico de todas las operaciones concluidas con su intervención, transcribiendo sus datos esenciales en un libro de registro, rubricado por el Registro Público de Comercio o por el órgano a cargo del gobierno de la matrícula en la jurisdicción.
      Artículo 36. - Son obligaciones del corredor:
      a) Llevar el libro que establece el artículo 35.
      b) Comprobar la identidad de las personas entre quienes se tratan los negocios en los que interviene y su capacidad legal para celebrarlos.
      c) Deberá comprobar, además, la existencia de los instrumentos de los que resulte el título invocado por el enajenante; cuando se trate de bienes registrables, recabará la certificación del Registro Público correspondiente sobre la inscripción del dominio, gravámenes, embargos, restricciones y anotaciones que reconozcan aquéllos, así como las inhibiciones o interdicciones que afecten al transmitente.
      d) Convenir por escrito con el legitimado para disponer del bien los gastos y la forma de satisfacerlos, las condiciones de la operación en la que intervendrá y demás instrucciones relativas al negocio; se deberá dejar expresa constancia en los casos en que el corredor quede autorizado para suscribir el instrumento que documenta la operación o realizar otros actos de ejecución del contrato en nombre de aquél.
      e) Proponer los negocios con la exactitud, precisión y claridad necesarias para la formación del acuerdo de voluntades, comunicando a las partes las circunstancias conocidas por él que puedan influir sobre la conclusión de la operación en particular, las relativas al objeto y al precio de mercado;
      f) Guardar secreto de lo concerniente a las operaciones en las que intervenga: sólo en virtud del mandato de autoridad competente, podrá atestiguar sobre las mismas.
      g) Asistir la entrega de los bienes transmitidos con su intervención, si alguna de las partes lo exigiere.
      h) En las negociaciones de mercaderías hechas sobre muestras, deberá emparejarlas y conservarlas hasta el momento de la entrega o mientras subsista la posibilidad de discusión, sobre la calidad de las mercaderías.
      i) Entregar a las partes una lista firmada, con la identificación de los papeles en cuya negociación intervenga.
      j) En los contratos otorgados por escrito, en instrumento privado, debe hallarse presente en el momento de la firma y dejar en su texto constancia firmada de su intervención, recogiendo un ejemplar que conservará bajo su responsabilidad. En los que no requieran la forma escrita, deberá entregar a las partes una minuta de la operación, según las constancias del Libro de Registro.
      k) Respetar las prohibiciones del artículo 19 en lo que resulten aplicables.
      l) Cumplir las demás obligaciones que impongan las leyes especiales y la reglamentación local.
      Artículo 37. El corredor tiene derecho a:
      a) Cobrar una remuneración por los negocios en los que intervenga, conforme a los aranceles aplicables en la jurisdicción; a falta de ellos, de acuerdo de partes o de uso, se le determinará judicialmente; salvo pacto contrario, surge el derecho a su percepción desde que las partes concluyan el negocio mediado.
      La remuneración se debe aunque la operación no se realice por culpa de una de las partes, o cuando iniciada la negociación por el corredor, el comitente encargare la conclusión a otra persona o la concluyere por sí mismo.
      Interviniendo un solo corredor, éste tendrá derecho a percibir retribución de cada una de las partes; si interviene más de un corredor, cada uno sólo tendrá derecho a exigir remuneración a su comitente; la compartirán quienes intervengan por una misma parte;
      b) Percibir del comitente el reintegro de los gastos convenidos y realizados, salvo pacto o uso contrario.
      Artículo 38. - El corredor por cuya culpa se anulare o resolviera un contrato o se frustrare una operación, perderá el derecho a la remuneración y a que se le reintegren los gastos, sin perjuicio de las demás responsabilidades a las que hubiere lugar.


      [i] Texto en negrita conforme ley 25.028:
      El Senado y Cámara de Diputados de la Nación Argentina reunidos en Congreso, etc. sancionan con fuerza de Ley:
      ARTICULO 1º - Se reforma el Decreto ley 20.266/73 conforme las disposiciones establecidas en el anexo I, denominado "Reformas al régimen legal de martilleros y corredores", que es parte integrante de la presente ley, sustituyéndose los artículos 1º y 3º de la citada norma e incorporándose los artículos 31, 32, 33, 34, 35, 36, 37 y 38.
      ARTICULO 2º - Se deroga el Capítulo I "De los corredores", del libro primero, título IV del Código de Comercio y la Ley 2282.
      ARTICULO 3º - Hasta tanto se implementen las carreras universitarias para corredores y martilleros, la habilitación profesional se hará conforme las disposiciones legales del artículo 88 del Código de Comercio y 1º de la Ley 20.266, que a tal efecto permanecen vigentes por ese exclusivo lapso.
      A partir del establecimiento de los títulos universitarios y por única vez, se equipararán los corredores y martilleros habilitados para el ejercicio de sus funciones a dicha fecha, con los egresados universitarios.
      ARTICULO 4º - Esta ley entrará en vigencia después de los sesenta días de su publicación oficial.
      ARTICULO 5º - Comuníquese al Poder Ejecutivo. DADA EN LA SALA DE SESIONES DEL CONGRESO ARGENTINO, EN BUENOS AIRES, A LOS CATORCE DIAS DEL MES DE OCTUBRE DEL AÑO MIL NOVECIENTOS NOVENTA Y OCHO.