Las emociones en la negociación

La negociación no es privativa de una operación comercial, si observamos con un poco de atención podemos darnos cuenta de que negociamos todo el tiempo, con amigos, en el ámbito familiar o en el trabajo y lo hacemos con distintos estilos.
Los seres humanos somos el producto de una combinación genética azaroza, por lo tanto como tales, cuando algunos de nosotros nos encontramos inmersos en medio de una negociación, el rumbo que ella tome también lo es.
El hecho de que predomine uno u otro estilo de negociación depende de cada situación en particular.
Los especialistas de Harvard plantean que:

1) Las negociaciones deben crear valor.

2) Cuando regateamos, todo lo que uno gana lo pierde el otro y en consecuencia, la relación se daña

3) Una mala relación dificulta y en algunos casos anula la comunicación.

4) Una mayor comunicación deriva en mejores acuerdos.

5) No es necesario elegir entre resultados y relación.

6) El objetivo de la negociación es importante y la relación es parte de ese objetivo.

7) Con una buena relación se pueden lograr buenos acuerdos.

8) Con acuerdos demasiado buenos para mí puedo dañar la relación.

9) Cuando un negociador es duro pierde muchas oportunidades porque inhibe la comunicación que es la fuente de valor.

10) Al recurrir a criterios objetivos para dar legitimidad a los acuerdos establecemos un estilo de relación que libera todo el potencial sinérgico de las partes.

Estos ítems pueden potenciarse si se añade a las negociaciones el talento para las relaciones interpersonales y la capacidad de improvisar soluciones creativas.
La escucha activa es la herramienta fundamental para tratar de entender lo que el otro necesita.
Es importante expresar aprecio a la contraparte, encontrar mérito en lo que los demás piensan, sienten o hacen y manifestarles nuestras propias necesidades y expectativas.
Un ejemplo claro que me gustaría compartir es un relato que extraje del libro "Las emociones en la negociación" de Roger Fisher y Daniel Shapiro.

"Hace algunos años, Roger estaba en Tiflis, trabajando con osetianos del sur y el gobierno de Georgia (una antigua república soviética). En su último día, quiso ir de compras. Mientras caminaba por la calle principal de la ciudad, vio a un artesano sentado debajo de una arcada, concentrado en la talla de una pequeña bandeja de madera. Tenía exhibidos algunos de sus artículos para la venta. Roger se detuvo a mirar. Recuerda la interacción como sigue: 

De todos los objetos expuestos, me atrajo sobre todo la bandeja que el artesano estaba tallando, de modo que le pregunté:

-¿Cuánto cuesta la bandeja?

-Todavía no está terminada- contestó.

-¿Cuándo estará lista?- pregunté sintiendo una ligera impaciencia.

-Dentro de un par de días. Entonces la podrá comprar. 

-Me gustaría comprarla ya; incluso si la talla no está terminada. ¿En cuánto me la deja si la compro ahora sin terminar? (Yo desde luego, esperaba que me hiciera una rebaja)

-No está a la venta todavía- respondió el tallador.

Su respuesta tajante me molestó. Yo había manifestado interés por su trabajo, estaba dispuesto a comprarlo sin terminar, y él ni siquiera se había tomado el trabajo de tener en cuenta mi propuesta. Apenas si se fijó en mí. Sentí el impulso de insultar su trabajo, de insultarlo a él o simplemente de irme, pero en vez de eso, respiré profundamente. Me di cuenta de que estaba sintiendo que el artesano no me apreciaba, no me respetaba, que me menospreciaba.

De repente comprendí. El tallador probablemente estaba sintiendo lo mismo, que yo no lo apreciaba a él. Quizá mi comportamiento no había sido mejor que el de él. No había demostrado aprecio ni por él ni por sus ideas. Era muy posible que el artesano hubiera sentido emociones muy semejantes a las mías.

-Si vendiera la bandeja ahora- dijo el tallador-, el precio tendría que ser más alto.

-¿Por qué?- pregunté sorprendido.

-Si vendiera la bandeja hoy, me privaría del placer de terminarla.

Yo sonreí también.

-Me voy de Tiflis mañana por la mañana. Admiro su bandeja, admiro su trabajo, y ahora, más que nunca, quisiera la bandeja como recuerdo del tallador a quien le enorgullece tanto su trabajo y que deriva tanta satisfacción de hacerlo bien.

El hombre sonrió pero guardó silencio. 

-En vista de que tengo que partir- dije -¿le haría usted un favor a un forastero permitiéndole comprar la bandeja hoy, sin terminar, al mismo precio que costaría si estuviera terminada?

Al cabo de unos instantes de reflexión, aceptó mi oferta."

Una negociación en la que el otro nos escucha, profundiza sobre nuestros intereses, nos comunica los propios y tiene en cuenta nuestras ideas nos predispone mejor y es altamente probable que la resultante sea un trato justo para ambas partes.