Sin embargo, los conflictos personales, gremiales, políticos y empresariales son cada vez más frecuentes, y no se circunscriben solamente al ámbito nacional sino que también se extienden a las relaciones internacionales.
El resultado de las negociaciones depende de la postura que adoptamos ante cada situación. Es importante tener en cuenta que en todos los casos las partes que negocian tienen interés en satisfacer determinadas necesidades, deseos, preocupaciones y miedos y que esas necesidades que buscan satisfacer tienen su origen en diferentes motivaciones y son privativas de cada individuo.
Abraham Maslow en su obra "A Theory of Human Motivation" (1943) distingue las necesidades humanas en cinco grupos según la siguiente jerarquía:
Necesidades fisiológicas: Constituyen la primera prioridad del individuo y se encuentran relacionadas con su supervivencia. Algunos ejemplos de esta categoría son entre otras, la homeóstasis (esfuerzo del organismo por mantener un estado normal y constante de riego sanguíneo), la alimentación, saciar la sed, etc.
Necesidades de seguridad: Su objetivo es el logro de un estado de orden y seguridad y se relacionan con el temor de los individuos a perder el control de su vida y están íntimamente ligadas a sus miedos. Algunas necesidades que pertenecen a este grupo son entre otras: la necesidad de estabilidad, la de tener orden y la de tener protección.
Necesidades sociales: Tienen relación con la necesidad de compañía del ser humano, con su aspecto afectivo y su participación social. Dentro de estas necesidades tenemos la de comunicarse con otras personas, la de establecer amistad con ellas, la de manifestar y recibir afecto, la de vivir en comunidad, la de pertenecer a un grupo y sentirse aceptado dentro de él.
Necesidades de reconocimiento: Este grupo radica en la necesidad de toda persona de sentirse apreciado, tener prestigio y destacar dentro de su grupo social, de igual manera se incluyen la autovaloración y el respeto a sí mismo.
Necesidades de autosuperación: Tienen que ver con querer trascender, dejar huella, realizar su propia obra y desarrollar su talento al máximo.
De acuerdo con la teoría de Maslow el estado óptimo sería aquel en el cual el hombre se sienta "autorrealizado", lo cual en el 99% de los casos es simplemente una utopía.
Los negociadores duros enrarecen el ambiente adoptando posturas que no tienen en cuenta las necesidades de la otra parte.
Los negociadores constructivos en cambio son capaces de indicar su posición con calma, argumentando desde la razón y la lógica.
¿Entonces de qué manera podríamos transformar una negociación en un acuerdo exitoso?
Harry A. Mills en su libro "Negociar, el arte de ganar" considera que hay factores indispensables para ello:
- Prepararse a conciencia
- Concentrarse en los intereses y no en las posiciones
- Recurrir al nuestra MAPAN (Mejor Alternativa Para un Acuerdo Negociado)
- Conocer nuestras prioridades
- Conocer de dónde partimos y tener claro a dónde pretendemos llegar.
- Hacer que el tiempo trabaje con nosotros
- Formular muchas preguntas
- Escuchar de modo activo
- Defender nuestras necesidades
- Realizar propuestas
- Estudiar muchas opciones
- Realizar algunas concesiones
- Comprobar lo que se haya acordado
- Aprender de nuestros errores
- Construir relaciones que funcionen a largo plazo
- Adaptar las estrategias de acuerdo a la situación
Es importante mantener una postura relajada, observar al otro y demostrar interés, ejercitar la escucha activa, ponerse en el lugar del otro, hablar claramente y con confianza, tener un comportamiento asertivo, y utilizar los silencios de modo efectivo.
Las preguntas producen respuestas que nos hacen pensar, descubren necesidades, aclaran malos entendidos, comprueban supuestos y son las herramientas más indicadas para disipar dudas, y encauzar una negociación hacia el acuerdo deseado.
El lenguaje corporal es indicativo de la manera en que las partes perciben la negociación, por lo cual es un punto a tener en cuenta siempre.
Mills desarrolla la idea de que el proceso de cualquier negociación se divide en siete etapas.
1º Etapa: R elacionar los datos
2º Etapa: E xaminar las necesidades
3º Etapa: S eñalar el inicio de la negociación
4º Etapa: P roponer condiciones
5º Etapa: E valuar e intercambiar propuestas
6º Etapa: T ramitar el acuerdo
7º Etapa: O btener la confirmación
Una negociación es buena cuando no hay un solo ganador. La habilidad del negociador debería orientarse a transitar las siete etapas en un marco de absoluto respeto y que el resultado final sea el logro de un acuerdo en el que las necesidades de las partes queden satisfechas, los miedos y las preocupaciones poco a poco se desvanezcan y el trato sea justo para todos.
