El mismo sueño... Dos puntos de vista

Un nuevo proyecto, muchas expectativas, todas las ganas y algunos temores. Imposible olvidar la mezcla de sensaciones de aquel día. 

Capital inicial: 

• Un viejo AMI 8 proveniente de la disolución de una sociedad 
• Muy poco dinero 
• La firme decisión de comenzar una nueva empresa 

Posibilidades de endeudamiento: Nulas 
Capacidad de ahorro: Escasa 
Recursos humanos: Un matrimonio y su pequeña hija de 1 año y medio. 

Logística: Un entorno familiar dispuesto a acompañar y sostener el emprendimiento.

Con esa estructura tímidamente dimos el primer paso. Así fue que, leyendo los clasificados un día domingo, encontramos aquel aviso

Dúplex: 2 dormitorios en P.A., living-comedor,
cocina y baño en P.B. Aceptamos bienes en parte de pago 

...y un número de teléfono.

Un par de días después estábamos sentados frente al titular de una empresa constructora mirando fotos de obras en ejecución.
Propusimos y aceptaron tomar nuestro primer y único auto y $ 2800 en parte de pago de un departamentoasumiendo el compromiso de abonar un saldo de 48 cuotas mensuales de $ 330.  Sin saberlo, estábamos comprando desde el pozo. 
Los avatares de la economía del país nos situaron en el período hiperinflacionario endeudados y con trabajo que alcanzaba para pagar las cuotas y vivir muy modestamente.
Compradores y empresa constructora compartíamos un mismo momento histórico, por lo tanto ambos tuvimos la capacidad de acordar las pautas a seguir para superar las dificultades.
La Unidad Funcional 68 fue el resultado de 12 meses de un gran esfuerzo económico de nuestra parte y una impecable administración de los recursos de la constructora.

Ficha técnica del inmueble:
Tipo: PH
Ubicación: Contrafrente
Cantidad de plantas: 2
Frente: 3 m
Fondo: 7 m
Superficie cubierta: 42 m2
Superficie descubierta: 9 m2
Superficie total: 51 m2
Luz: Si
Gas: Si
Cloacas: -
Agua corriente: -

Tres meses después integramos de la comisión del consorcio formada por 3 de un total de 69 propietarios.
Nos empapamos de la problemática del complejo habitacionaly participamos en la solución de los inconvenientes que surgían: desagote muy frecuente de pozos ciegos, reparación de bombas sumergibles y negociaciones con la constructora para la arreglar rajaduras e impermeabilizar de los departamentos.
A 18 meses de la firma del contrato, 6 de habernos mudado y 3 de participación activa en el grupo de trabajo del consorcio fuimos amablemente invitados a iniciar una nueva búsqueda.

Capital al cabo de 18 meses: 

• La Unidad Funcional 68 de la que habíamos pagado el anticipo y 18 cuotas 
• $ 330 para el pago de la cuota siguiente. 
• Idéntica voluntad emprendedora

Posibilidades de endeudamiento: Nulas
Capacidad de ahorro: Escasa
Recursos humanos: Mismo matrimonio con una hija de 3 años
Logística: Igual composición inicial.

Realizamos sin saberlo un estudio de mercado, evaluamos la oferta, comparamos valores de venta y elegimos un lote de 11 metros de frente y 52 metros de fondo con árboles frutales y mejoras (cocina, baño y pileta) en el que luego con mucho esfuerzo comenzaríamos a construir nuestra casa.
Esta fue la primera ocasión en que tuvimos contacto con un corredor inmobiliario e hicimos una operación doble. El constructor nos compró la UF68 en U$S 9000 e inició las negociaciones con la inmobiliaria para la compra del terreno.
Pactamos el precio y la forma de pago, U$S 10.000 pagaderos de la siguiente forma: un 30% a la firma del boleto, momento en que hicimos efectivo el 4% de comisión para la inmobiliaria y el saldo contra firma de la escritura traslativa de dominio y toma de posesión a los 60 días. 

El entorno familiar cercano accedió a un préstamo de $3000 pagaderos en 12 cuotas mensuales iguales, de esta manera achicamos la deuda de 30 a 12 cuotas y construimos un living comedor que hizo las veces de habitación al principio.

Nuestras preocupaciones como compradores:
- Que no nos estafen
- Firmar la escritura
- Conservar el empleo
- Cancelar el crédito
- Terminar la construcción a tiempo y…
- Mudarnos.

Esta realidad, que no nos es desconocida en absoluto, nos compromete aún más.

Nuestro trabajo:
- Estudiar el mercado.
- Colaborar con la búsqueda de los compradores
- Solicitar al propietario que nos consulta para vender su inmueble: copia del título, reglamento de copropiedad si lo hubiera, boletas de servicios, impuestos y tasas, liquidación de expensas.
- Preparar la ficha técnica del inmueble.
- Verificar títulos.
- Tasar correctamente.
- Realizar un informe de tasación claro.
- Llevar un registro de llaves.
- Promocionar la venta.
- Organizar guardias para mostrar los inmuebles.
- Negociar con ambas partes.
- Redactar el boleto de compraventa.

Nuestras preocupaciones:
- Que el cliente se sienta a gusto en un ambiente confiable
- Que las negociaciones lleguen a buen término.
- Hacer bien el trabajo
- Cobrar nuestros honorarios
- Cubrir los gastos.
- Poder continuar capacitándonos.
- Brindar a los clientes un buen servicio de posventa y… 

- Que nos recomienden

Veinte años después, desde la otra vereda, revivo esta historia y escucho otras similares de boca de personajes que con las mismas expectativas, preocupaciones y dificultades se embarcan en la aventura de realizar el sueño de la vivienda propia. 

Claves para navegar en una tormenta

Excepto que haya estado confinado en una isla desierta durante los últimos 30 años, es muy probable que ya sepa que la civilización está experimentando un cambio de paradigma. Las razones son sencillas: una tercera parte de la humanidad tiene acceso irrestricto a más capacidad de procesar información que la que las grandes corporaciones poseían en sus centros de cómputo hace tres décadas, y dos tercios llevan una minicomputadora en el bolsillo. Por añadidura, cualquier persona que sepa leer y escribir tiene acceso a una audiencia potencial de 1670 millones de lectores/espectadores/televidentes /clientes por 50 centavos de dólar la hora de locutorio. Es obvio que esto lo cambia todo para siempre.

Así como el libro nos condujo de la sanguijuela a la tomografía computada, del feudo a la democracia, de la ignorancia a la ilustración, las computadoras e Internet están transformando todo lo que existe, todo lo que damos por supuesto, todo lo que siempre fue así . En algunos casos, se trata de evolución; en otros, de revolución.

Ultimamente se debate mucho sobre el futuro de los diarios y el periodismo. Como si acaso fueran los únicos afectados. De ninguna manera es así. La medicina, la política, la economía, la psicología, las finanzas, las ciencias, las artes, los deportes, la publicidad, la industria, el mercadeo y el comercio como los conocemos no volverán a ser los mismos. Y esta lista, va de suyo, es un rápido boceto del universo humano. Cada pequeño, mínimo acto de la cotidianidad está alterándose. Por ejemplo, este domingo estaba haciendo cola para pagar un libro en una librería-disquería. Me acordé de que quería comprar el CD de la banda The Verve que contiene la celebérrima Bitter Sweet Symphony . Pero no recordaba en qué disco estaba. Así que saqué el teléfono y se lo pregunté a Wikipedia. Antes de llegar a la caja supe que el CD eraUrban Hymns . Me lo compré, obvio.

Los cambios de paradigma traen grandes beneficios, en general, pero también causan ansiedad y son extremadamente peligrosos, si no se encaran de la forma adecuada. Traen aparejado el fin de empresas centenarias, organizaciones de siglos y oficios en apariencia imperecederos, que desaparecen en el curso de unas pocas décadas. La sensación es de que todo se acelera y de que reina el caos.

Pero no es así. Esa sensación es causada por una actitud inadecuada. Por fortuna, como los cambios de paradigma se han dado en la historia humana varias veces es posible formular, al menos experimentalmente, una lista de las actitudes correctas para sobrevivir y hasta aprovechar las transformaciones orogénicas que inexorablemente acontecerán en las próximas décadas. He de advertir, no obstante, que como también estoy involucrado en el cambio y como la máquina del tiempo no existe (todavía), esta lista no es una receta mágica. Aunque meditada y honesta, el cambio de paradigma podría convertirla en un deshonroso galimatías. Pero le tengo fe. En todo caso, oigo ofertas para ampliar y mejorar esta lista. Quizá, cuando esté más pulida y completa, sirva de guía para muchas personas y organizaciones que hoy están desorientadas.

Ahí va:

No tape el sol con las manos

El que usted no quiera que algo cambie no significa que no vaya a cambiar. Es más: es imposible que algono se transforme significativamente durante los próximos 25 años. Así que huya de frases como "seguiremos haciéndolo como siempre porque yo lo digo" o "no se cambiará nada porque acá mando yo". La triste verdad es que en estos momentos nadie tiene demasiado poder de decisión, porque no sabemos qué dirección va a tomar la civilización. Hay signos, ideas, proyecciones, pero de lo único que podemos estar seguros es de que nada va a volver a ser igual. Y de que nacerán fenómenos completamente nuevos. Por lo tanto...

... espere lo inesperado

Prepárese mentalmente (o prepare su organización) para que sea capaz de actuar en forma correcta frente a situaciones inesperadas. Abundarán, se lo garantizo. El primer paso para actuar bien frente a una situación inesperada es no intentar interpretarla como si fuera una variante de algo conocido. Acontecen a diario, y lo harán más en el futuro, hechos que son realmente inéditos. Mírelos de frente y dígase "esto no tiene precedente", "hay que estudiarlo", "tengo que informarme bien antes de rechazarlo porque no lo entiendo o integrarlo por si acaso".

Así que evite las analogías, son una muy mala idea en estos tiempos. El mail no es como la carta, pero más rápido; los blogs no son como los diarios, pero sin papel (es más, ya hay blogs en papel). Son fenómenos completamente nuevos, con su propia lógica y su propia dinámica. Si los traduce al lenguaje conocido, si intenta extrapolar, fracasará.

Eso fue lo que le ocurrió a Microsoft con Encarta. Creyeron que la evolución de las enciclopedias pasaba por transferir los contenidos del papel al DVD y la Web. Pero la verdadera evolución era que las enciclopedias iban a ser escritas por los lectores. ¿Qué es lo que no vio Microsoft y que condujo a Encarta a su cierre definitivo? Que cuando la información fluye prácticamente sin barreras formar un experto cuesta muy poco dinero; por lo tanto, no sólo no se puede seguir cobrando por el conocimiento, sino que se podrá contar con que en alguna parte habrá alguien que sabe más de un tema que todos los costosos expertos juntos, simplemente porque su pasión dispone ahora de los medios para obtener los datos; o porque siendo un experto formado siente la necesidad de compartir con la sociedad su sabiduría. La Wikipedia, en total: 14 millones de artículos en 236 idiomas a costo cero para los lectores y actualizada casi en tiempo real.

Viaje ligero

En épocas de cambio, los recursos también se transforman, como se desprende del ejemplo anterior. Así que no se sobrecargue de bienes y supuestos valores que podrían convertirse en vapor mañana por la mañana. Salvo los bienes raíces, hay pocas cosas que conservarán su valor en el futuro cercano. Así que diversifique su cartera, cualquiera que sea su actividad, y no acumule, no acapare, no acopie. Vaya con poco equipaje y disfrute del viaje. Recuerde, la extinción de los dinosaurios se debió menos al tamaño del asteroide que al tamaño de los dinosaurios. Su enorme peso, su desmesurada necesidad de alimento los hizo incapaces de adaptarse al súbito cambio en las condiciones ambientales. Evite eso. Simple, ágil y ligero es mejor, en estos tiempos.

Hágase una pregunta incómoda por día

Prepárese para reinventar su oficio, profesión o empresa. Sobre todo, estudie con claridad qué producto es el núcleo de diamante de su actividad. Y plantéese seriamente si el público todavía seguirá pagando por ese producto en el futuro. Es incómodo, ya lo sé, pero hágase esta pregunta cada día. Si descubre que la respuesta es no a tiempo y viaja con poco equipaje, tendrá un margen de maniobra confortable para recrear su producto, su oficio, su actividad o simplemente dedicarse a otra cosa.

Apueste a sus dones

Esté dispuesto a aceptarlo o no, ya casi no existen empleos seguros, empresas seguras, fórmulas seguras, industrias seguras. Lo único seguro hoy es hacer, fabricar, producir algo que a mucha gente le interese. En general, esto es el resultado de un don. El talento innato no se estudia. Se educa y se promueve, pero viene con uno. Busque en su organización esos talentos y foméntelos. En su actividad personal, piense menos en las oportunidades laborales y las posibles ganancias que en su propia vocación. Lo que ayer era un hobby hoy es un negocio. Una banda adolescente puede conseguir en YouTube toda la audiencia que necesita para llenar estadios. Los llenan, más tarde o más temprano. Desconfíe pues de las rutas seguras. Esta es hora de seguir el propio camino. Es decir...

... evite las recetas

Es comprensible que en medio de una transformación tan colosal queramos encontrar una fórmula que nos garantice el éxito o, por lo menos, la supervivencia. Cuando menos, cierta tranquilidad de conciencia. El problema es que seguir recetas en un contexto cambiante es muy riesgoso. Fue una de las causas de la explosión de la burbuja puntocom en 2001. La receta decía que si invertías en un sitio Web multiplicarías tus billetes como por milagro. Se dejó de lado todo análisis del modelo de negocios, se abandonó la más elemental de las prudencias, porque la fórmula parecía infalible. El resultado fue catastrófico.

Las recetas están bien en entornos estáticos o de evolución lenta. Cuando las condiciones cambian rápida y globalmente, es menester entender primero las nuevas reglas de juego (que pueden, además, ser efímeras), los nuevos ingredientes. Luego habrá que experimentar recetas diferentes que, se lo aseguro, a muchos les parecerán disparatadas. Y quizá lo sean.

Piense audazmente

Esta es una de las actitudes más difíciles de poner en práctica. Es en el ámbito de las ideas donde los cambios de paradigma producen mayor impacto. En las actuales condiciones, lo imposible puede hacerse posible y lo posible ya es obsoleto. Por lo tanto, piense con audacia y rodéese de personas dispuestas a llevar su creatividad más allá de los escrúpulos y los prejuicios de la era anterior. No deje de prestar atención a ninguna idea, concepto o propuesta, por absurda que parezca, pero no se enfoque en algo sólo porque es un dislate. Sea desprejuiciado, no anticonvencional.

Invierta en neuronas

Por lo tanto, su mejor apuesta será siempre, en un contexto como el actual, a la inteligencia. Invierta en personas de mente creativa, con ideas desafiantes y el coraje para defenderlas. No pierda el tiempo en tests (hay muchas clases de inteligencia) ni profundice en legajos, títulos y medallas. Los inteligentes que se necesitan en tiempos tormentosos son fáciles de descubrir a simple vista: no siguen recetas, persiguen ideales; se adaptan con extrema facilidad; ven la realidad a todo color y en Full HD, no en blanco y negro; son apasionados, no convenientes; son francos en el debate, no diplomáticos. Sobre todo, los inteligentes que se necesitan hoy aciertan. Quizá no le rindan beneficios concretos en el corto plazo, pero verá que predicen y aciertan. ¿Y qué más importante en medio de una borrasca que un pronóstico acertado?

No tema equivocarse

Este mandato me lo reveló Marcos Galperín durante una charla abierta que sostuvimos en el E-commerce Day 2009. Se puede estar seguro de pocas cosas en la vida, y más hoy. Una de esas pocas cosas seguras es que se va a equivocar. No tenga miedo de eso. Tal es una de las actitudes que, me contaba Marcos, aprendió en Stanford. Si mete la pata, revea el error y aprenda la lección. Edison no se equivocó mil veces al diseñar la lamparita, sino que encontró 1000 formas de no hacer una lamparita. El error es de inmensa utilidad, de otro modo la evolución lo hubiera erradicado.

No se aferre

Esté dispuesto, por lo tanto, a volver al tablero de dibujo toda vez que haga falta. Tire esa hoja a la basura y empiece de nuevo. No se aferre a un proyecto, una dirección, un modelo, una idea. Cuando el paradigma cambia hay que estar siempre preparado para reconvertir, reiniciar, dar un golpe de timón. Ya vendrán (aunque falta mucho) aguas más tranquilas. Ahora es de suma importancia que deje de pensar que puede pasarse una semana sin revisar sus ideas, conceptos y procedimientos. No deje que su timonel se duerma en los laureles, por muy buen timonel que sea.

Manténgase informado

Es imposible saberlo todo, concedido, pero no son tiempos para encerrarse en una burbuja. Automatice su acceso a los titulares por medio de RSS u otros mecanismos. Si no le gusta estar recibiendo este incansable flujo de información 24x7, entonces es que nunca ha estado a bordo de un barco durante una tormenta.

De todos modos, no necesita correr detrás de cada noticia, pero no pierda su conciencia de entorno. En cualquier momento y en cualquier lugar dos estudiantes descubren la piedra filosofal de Internet o del software, o la manera de fabricar chips 100.000 veces más potentes que los actuales, y entonces hay que estar presto para otro golpe de timón.

Desconfíe de su propio instinto

Cuando se producen cambios globales, el olfato, el instinto y la intuición pueden causar gravísimas distorsiones. ¿Por qué? Porque la intuición, el olfato y el instinto no vienen de fábrica, sino que se educan, son integradores de la experiencia, no constituyen poderes infalibles. Como nuestro olfato e intuición han sido formados en un ambiente analógico y mecanicista, es altamente probable que fallen en este cambio de paradigma. Confíe mejor en los instrumentos, como cuando se vuela en avión y nuestros cuerpos, habituados a andar por la tierra y no a volar a 900 kilómetros por hora, pueden enviarnos información equivocada. Mucha gente, confiando en su instinto, despreció Twitter. A fin de cuentas, ¿qué puede hacerse con un sitio que sólo permite publicar mensajes de 140 caracteres como máximo? Dell hizo lo contrario y ya ganó 6,5 millones de dólares gracias a sus acciones en Twitter.

Oiga a la gente común

Lo que nos lleva a una de las primeras leyes que ya están quedando más o menos firmes en el nuevo contexto: no hay chicos ni grandes, no hay dimensiones euclidianas, el tamaño y el poder han dejado de ser magnitudes absolutas. Aprenda a medir sus recursos, competidores, clientes y oportunidades no en función de los valores clásicos, sino por su potencial. Durante 200.000 años inventamos herramientas para un fin; hoy inventamos una herramienta y luego la gente común le encuentra una utilidad. Ergo, oiga a la gente, ésa será su brújula fundamental.

No sea nostálgico

Las revoluciones técnicas aniquilan costumbres, oficios, maquinarias, procedimientos e industrias. Ya ocurrió muchas veces; va a seguir ocurriendo. Es inevitable. Si va a defender alguna actividad amenazada por las nuevas tecnologías, asegúrese de tener argumentos racionales. La nostalgia no cuenta. Nadie extraña hoy a los amanuenses.

No sea principista

Pontificar nunca fue provechoso, pero ahora se ha vuelto un legítimo peligro. No hablo de ética ni de responsabilidad, hablo de procedimientos e ideas. Si ve que alguien pretende mantener el statu quo irguiendo el índice y levantando la voz, aléjese. Es la clase de persona que insiste en que el Titanic es inhundible cuando el almanaque indica 14 de abril de 1912 (ya es 15, en rigor, pero nadie ha tenido tiempo de arrancar esa hoja del calendario). Los que hace cinco años me decían, enfurecidos, inflamados, que había que erradicar el chat en las empresas se perdieron de aprovechar durante un lustro una herramienta de productividad extraordinaria que hoy hasta viene con Office.

Llegue primero, retírese antes

Todo pasa, y ahora pasa más rápido. Si percibe una oportunidad, explórela antes que sus competidores. Cuando note signos de obsolescencia, busque nuevos horizontes, mientras sus competidores llegan tarde a la herramienta que usted está dejando atrás. Un buen timing es fundamental, para no caer en callejones sin salida como Second Life, pero la actitud vital es experimentar, experimentar, experimentar.

Océanos Azules vs. Océanos Rojos

Si hablamos de estrategias empresariales coexisten hoy dos estilos diferentes de pensar el mercado.  

Hay quienes se debaten en océanos rojos, otros en cambio preferimos por los azules.

W. Chan Kim y Renée Mauborgne abordan ambas posturas en su libro Blue Ocean Strategy, invitando a los lectores a repensar el entorno elegido para el desarrollo de su negocio.

¿Cómo funcionan los océanos rojos?

En los océanos rojos: 

• Los límites de los negocios están perfectamente definidos y son aceptados tal cual son. 
• Las reglas del juego competitivo son conocidas por todos. 
• Las  empresas tratan de superar a los rivales en una competencia despiadada.  
• Los competidores nunca dejan de aparecer y el juego de estrategias es simplemente una lucha por una porción del mercado
• La existencia de más competidores disminuye las posibilidades de crecimiento.
• El desarrollo se ameseta y los negocios se estandarizan. 

El resultado, finalmente es una competencia sangrienta, de ahí la metáfora sobre el color rojo del océano.

Cuando en cambio vemos al mercado como un Océano Azul:

• La competencia se vuelve irrelevante. 
• Las reglas de juego no están pre-definidas.
• No hay límites.
• No existen  por lo tanto estándares estratégicos.
• Las posibilidades de crecimiento son rentables y sostenibles en el tiempo.  
• El competidor pasa a un segundo plano y deja de serlo.  
• Surge la posibilidad de pensar en el colega como en un colaborador que nos ayuda y al que ayudamos.

El entorno se asemeja a un mar calmo, ideal, azul, en el que el desarrollo de las actividades transcurre sin mayores sobresaltos.
Un ejemplo muy claro de esta última postura es el  Cirque du Soleil, que indudablemente ha sabido crear un océano azul caracterizado por un concepto de espectáculo innovador, totalmente diferente a los espectáculos circenses tradicionales, que con su propuesta logró ampliar las fronteras de su mercado objetivo y diversificar su público.

La forma de generar un cambio parecería ser entonces la constante reinvención y redefinición de nuestra empresa. 

De esta manera la creatividad se hace visible, nos permite tangibilizar el servicio brindado y asegurar la sustentabilidad de nuestro negocio en el tiempo.

Sólo hace falta dar un salto en valor y enfocarse en la ficha más importante de nuestro juego, “El Cliente”.